Lead Generation con i social network: come e perché

Social media e Lead Generation: un binomio perfetto! A patto che si sappia strutturare un piano di digital marketing, pianificare e realizzare contenuti performanti, sfruttare i vari strumenti sulle diverse piattaforme. In questa guida ti diamo alcuni consigli pratici per cimentarti in modo proficuo nel fare Lead coi social.

Come funziona la Lead Generation via social media?

Magari è un concetto che già padroneggi, o magari è del tutto nuovo. In ogni caso, prima di rispondere alla domanda che dà il titolo a questo paragrafo, è opportuno mettere a fuoco cosa sono i Lead. I Lead sono contatti interessati al tuo prodotto / servizio, che – con le corrette pratiche di marketing – possono trasformarsi da utenti a clienti.

Per fare Lead su Youtube o altre piattaforme è necessario che ogni contatto che ha interagito con il tuo brand – per esempio iscrivendosi ad un webinar, scaricando la newsletter, partecipando ad un evento, contattando telefonicamente la tua azienda – sia gestito. Il che comporta un lavoro di archiviazione e di profilazione metodico e ordinato: a seconda del tipo di informazione acquisita – indirizzo email, professione, interesse, area geografica, numero di telefono etc. – dovrai creare categorie di Lead da utilizzare nelle diverse strategie promozionali / pubblicitarie che metterai in atto.

In questa guida ci occupiamo di Lead Generation attraverso i social media, strumenti imprescindibili del marketing online da utilizzare per raggiungere diversi obiettivi: dalla brand reputation, all’inbound marketing, alla trasformazione di utenti / fan in clienti, prima potenziali e poi fattuali.

Fare Lead Generation sui social: quali vantaggi?

I social network nascono come generatori di contatti, una rete virtuale, che abbatte le distanze fisiche e permette agli utenti di restare connessi. Dopo tale premessa, è evidente che devono essere considerati strumenti essenziali in qualunque processo di Lead Generation. Vediamo quali sono i vantaggi che offrono, rispetto ad altri media tradizionali e digitali:

• Targeting – La possibilità di profilazione avanzata con creazione di un pubblico lookalike, targeting, è uno dei punti di forza da mettere a frutto per la Lead Generation con i social. Tante, tantissime sono le informazioni che gli utenti condividono e che possono aiutarti a capire a cosa sono interessati, dove e perché.
• Funnel di vendita – La creazione del funnel di vendita è un passaggio quasi naturale per il marketing sui social media. Si tratta di un percorso che dal Lead conduce alla conversione, qualunque essa sia (vendita / acquisizione dati / visita al negozio etc.) e che trasforma i potenziali clienti in clienti di fatto.
• Diversificazione – I social permettono di diversificare la Lead Generation grazie alle specifiche funzionalità delle varie piattaforme. Nonostante le differenze che vedremo più avanti, vale la pena ricordare che la generazione dei contatti sui social ha come base comune i contenuti di qualità e in grado di coinvolgere il pubblico di riferimento.

Quale è il miglior social media per generare Lead?

La migliore piattaforma social per la Lead Generation è quella dove è più facile intercettare il tuo pubblico. In linea generale, se parliamo per ordine di grandezza, è chiaro che Facebook – con quasi 2,5 miliardi di utente al mese – fa la parte del leone. E non è solo una questione di grandi numeri, ma anche di alcune specifiche funzionalità che il social di Zuckerberg ha sviluppato per facilitare il compito dei marketers e dei social media manager.

È il caso delle Facebook Lead Ads, ovvero delle inserzioni finalizzate proprio alla raccolta di informazioni degli utenti profilati all’interno della piattaforma social. Il vantaggio è che il potenziale cliente resta all’interno del sito e non è trasferito su una landing page, la pagina di atterraggio creata in un funnel di vendita per portare alla conversione desiderata. Prima di utilizzare una Lead Ads dovrai creare un Lead Ads Form che serve per specificare quali dati intendi raccogliere: generalità, professione, città di residenza, hobbies etc. Si possono inserire anche domande a risposta multipla, oppure aperta, per personalizzare ancora maggiormente il risultato. N.B. Fai attenzione a richiedere solo le informazioni che ti interessano per l’obiettivo di marketing: l’utente non deve sentirsi sotto interrogatorio, ma desideroso di comunicare le sue informazioni per raggiungere a sua volta il proprio scopo. In questo modo, il gioco sarà fatto e con pochi passaggi avrai acquisito i tuoi Lead.

Della stessa famiglia di Facebook, anche Instagram ha le sue Lead Ads. Le modalità di utilizzo sono però leggermente diverse, perché su Instagram i campi delle informazioni richieste sono standardizzati: nome e cognome; indirizzo email; genere; numero di telefono. Per personalizzarli dovrai compilare manualmente il modulo di inserzione su Instagram.

Anche LinkedIn ha la sua fetta di mercato nella Lead Generation. Anzi, per il marketing B2B, il social professionale è fra quelli preferiti dai marketers, perché in grado di generare un volume doppio di Lead rispetto ad altri social. Così almeno stando a quanto riferito dall’account ufficiale di LinkedIn Marketing Solutions.

Quali contenuti sono maggiormente apprezzati dai Lead?

Anche se i social si sono evoluti per offrire sempre nuove soluzioni per il marketing digitale, resta comunque il fatto che è sempre il contenuto a fare la differenza. Ricorda che la concorrenza è alta e che gli utenti sono ‘bombardati’ da decine di messaggi per ogni minuto che passano sui social. Per attirare la loro attenzione, il contenuto deve essere ‘ficcante’: belle immagini, un copy persuasivo, una grafica riconoscibile. Alcuni errori banali vanno assolutamente evitati, come per esempio: una Call To Action non chiara, oppure un pulsante dove cliccare non in primo piano. Abbiamo selezionato i contenuti più performanti per fare Lead Generation sui social, ovvero quelli in grado di dare alle persone un motivo per condividere le loro informazioni con te.

Concorsi a premi

Le persone sono maggiormente invogliate a compiere un’azione, se possono ricavarne una ricompensa. Che può essere la gratuità del servizio, come anche un vero e proprio premio. Creare dei contest a tema e condividerli sui social è uno dei principali metodi per raccogliere contatti. Potrai chiedere ai partecipanti le informazioni che ti saranno utili per profilarli e quindi indirizzarli, mediante un link, verso una landing page. Questa sarà stata precedentemente strutturata per finalizzare la conversione che, nel caso specifico, è l’acquisizione dei Lead. Affinché questa strategia funzioni e l’utente segua il percorso fino all’azione finale, senza abbandonare prima, tieni a mente queste due regole basilari:

1. Il premio deve essere allettante per il tuo pubblico di riferimento. Per esempio un brand sportivo, specializzato in racchette da tennis, può mettere in palio un biglietto per un partita agli Internazionali di Roma. Nel caso di National Geographic il premio, per le migliori fotografie naturali, è un corrispettivo in denaro e soprattutto il riconoscimento di essere pubblicati sugli account ufficiali della prestigiosa testata.
2. Il tema deve essere in linea con la filosofia del tuo marchio e rappresentare al meglio i tuoi prodotti / servizi. Altrimenti risulterà fuori luogo e scarsamente attraente.

Codice promozionale

Come filosofia segue quella del contest, solo che in questo caso offri al potenziale cliente un coupon sconto su un prossimo acquisto / prenotazione, in cambio per esempio dell’iscrizione alla newsletter. Si tratta di un metodo che non solo può generare Lead, ma che può portare alla vera e propria conversione.

Lead Magnet

Parliamo dei cosiddetti ‘contenuti recintati’, traduzione letterale dall’inglese di gated contents, che svolgono la funzione di Lead Magnet ovvero di attrazione magnetica per i contatti. Per assolvere in modo convincente a questo scopo, tali contenuti devono essere non solo persuasivi, di qualità e in linea con gli interessi del pubblico al quale si rivolgono, ma soprattutto devono essere forniti gratis. La merce di scambio è ovviamente l’acquisizione del Lead richiesto, sia esso l’indirizzo di posta elettronica, oppure il titolo di studio, o ancora qualunque informazione utile per la tua strategia promozionale / commerciale. Fanno parte di questa categoria di contenuti: le guide e i tutorial, i tools, i white papers A tale proposito può tornare utile uno studio, svolto negli Stati Uniti dal portale specializzato Demand Gen Report, che valutato i contenuti che conducono ai migliori risultati per la Lead Generation sui social. Ecco quelli più ‘gettonati’:

1. Webinar (35%): si posiziona in testa e non poteva essere altrimenti. Se l’argomento è in linea con gli interessi del tuo pubblico, avere l’occasione di approfondirlo con esperti del settore e di interagire live, esercita un’attrazione importante verso il contenuto stesso.
2. Newsletter via email (29%): resta ancora uno dei modi più efficaci per coltivare i contatti e acquisirne di nuovi. Mai sottovalutare l’email per nessuna leva di marketing B2B!
3. Articoli sulla leadership strategica (28%) e Whitepaper (26%): avere un punto di vista autorevole e capire quali sono le tendenze, sono due esigenze diffuse che vengono perfettamente intercettate e soddisfatte da questo tipo di contenuti.