Lead generation: cos'è, come farla, vantaggi ed esempi

Se gestisci un business e non sai cos’è la lead generation o come funziona, dovresti cominciare a prendere in considerazione questo strumento di marketing che potrebbe rivelarsi fondamentale per la tua attività, a prescindere dalle dimensioni o dal settore in cui operi.

L’attività di lead generation è il processo di identificazione e acquisizione di potenziali clienti interessati ai prodotti e/o ai servizi di un’azienda. Il tutto si basa sul catturare le informazioni del pubblico interessato, in modo da poter stabilire un contatto successivo e cercare di convertirlo in un gruppo di clienti effettivi.

Per realizzare una campagna di lead generation è importante farsi supportare dai giusti professionisti del settore, ovvero da marketer digitali, content creator, data analyst, copywriter, specialisti SEO, esperti di social media, venditori e professionisti dell’email-marketing.

Comprendere il significato di lead generation però non basta per capire fino in fondo le potenzialità di questo processo. Per questo, nel prossimo paragrafo, vedremo una lista di esempi pratici che fanno cogliere con precisione il perché e soprattutto come creare lead generation a favore di un business.

• Esempi di lead generation vincenti
• CRM lead generation: gestire in maniera professionale i contatti
• Lead generation: gli errori da non compiere
• Creare lead generation: perché non agire in autonomia

Esempi di lead generation vincenti

Se sei ancora titubante sulla validità e sulle potenzialità del lead generation funnel, ecco degli ottimi esempi di strategie che ti faranno ricredere:

• E-book gratuito: offrire risorse informative come ebook o whitepaper gratuiti in cambio delle informazioni di contatto dei visitatori del sito web. Un modo per condividere valore, coccolare il pubblico e ricevere in cambio delle informazioni preziose;
• Seminari online: organizzare eventi online informativi e coinvolgenti su argomenti di interesse per il tuo pubblico. I partecipanti si registrano fornendo le loro informazioni di contatto, innescando quindi il classico meccanismo tipico di un funnel di lead generation;
• Newsletter e abbonamenti: incoraggiare i visitatori di un sito web a iscriversi a newsletter e abbonamenti per ricevere dei vantaggi;
• Quiz e sondaggi: puntare sui contenuti interattivi che coinvolgano gli utenti e forniscono risultati personalizzati in cambio delle loro informazioni di contatto;
• Offerte speciali e sconti: offerte esclusive o sconti destinati a chi si iscrive o fornisce le informazioni di contatto. Questo crea un incentivo diretto all’azione;
• Concorsi e giveaway: organizzare concorsi o giveaway su piattaforme social o sul tuo sito web. La partecipazione richiede spesso la condivisione di informazioni di contatto. Per essere in regola con i requisiti di legge, nell’organizzare un contest o un giveaway è sempre bene farsi supportare da un esperto in gestione dei social media;
• Eventi locali e commerciali: partecipare o sponsorizzare eventi locali o fiere commerciali per incontrare di persona potenziali clienti e raccogliere dati.

Ogni strategia di generazione di lead dovrebbe essere adattata al tuo pubblico e ai tuoi obiettivi. L’obiettivo principale è fornire valore in cambio delle informazioni di contatto, creando un rapporto di fiducia con i potenziali clienti. Il tutto deve avvenire in maniera delicata, mai troppo invasiva. Meglio se supportati da dei gestionali CRM che facilitano la memorizzazione e l’utilizzo dei dati raccolti.

Ora che abbiamo capito la lead generation cosa significa e come si attua, passiamo a comprendere perché è importante associarla all’uso di soluzioni CRM appropriate.

CRM lead generation: gestire in maniera professionale i contatti

Se sai la lead generation a cosa serve saprai anche che non è possibile raccogliere migliaia di nomi, cognomi, indirizzi e contatti, senza l’utilizzo di un software professionale. Il lead generation marketing, infatti, è strettamente collegato all’uso di soluzioni CRM (Customer Relationship Management) di qualità.

Ecco perché è importante associare la generazione di lead a un buon CRM:

• Gestione dei lead: un CRM di qualità ti consente di gestire in modo efficiente tutti i lead raccolti. Puoi organizzare i lead in base a criteri come la qualità, l’interesse e la fonte di acquisizione. Ciò facilita l’identificazione dei lead più promettenti e la priorizzazione delle attività di vendita;
• Automazione dei processi: un buon CRM può automatizzare molte attività di follow-up con i lead. Puoi impostare flussi di lavoro automatizzati per inviare email di follow-up, promemoria di chiamate e altre attività. Questo garantisce un’interazione costante con i lead senza dover gestire manualmente ogni singolo contatto;
• Personalizzazione delle comunicazioni: un CRM ti permette di raccogliere e conservare informazioni dettagliate sui lead. Queste informazioni possono essere utilizzate per personalizzare le comunicazioni e le offerte in modo che siano più pertinenti e interessanti per ciascun lead;
• Misurazione delle performance: i CRM forniscono strumenti di analisi avanzati che consentono di monitorare le performance delle tue campagne di generazione di lead. Puoi misurare il tasso di conversione, il valore del cliente potenziale e identificare le strategie più efficaci;
• Integrazione con fonti di lead: un CRM può essere integrato con varie fonti di lead, come il tuo sito web, i social media, gli e-commerce e altre piattaforme. Ciò semplifica il processo di acquisizione dei lead e consente di centralizzare tutte le informazioni in un unico sistema;
• Collaborazione tra i team: un CRM favorisce la collaborazione tra i team di marketing e vendite. Entrambi i team possono accedere alle informazioni sui lead e collaborare nella gestione e nel nutrimento dei lead per massimizzare le opportunità di conversione.

Associare la generazione di lead a un CRM di qualità, quindi, migliora notevolmente l’efficacia delle strategie di marketing e vendita. Questo tandem aiuta a catturare, gestire, nutrire e convertire i lead in modo più efficiente, consentendo alla tua azienda di crescere e di offrire un servizio migliore ai clienti. Di riflesso, anche le recensioni e i feedback lasciati dalla clientela saranno migliori.

Lead generation: gli errori da non compiere

Nella generazione di lead, è cruciale comprendere appieno il pubblico target per creare contenuti e offerte che rispondano alle loro esigenze e interessi. Evita quindi di sottovalutare la ricerca di mercato, operazione iniziale ed essenziale in una campagna di lead generation. In secondo luogo, avere una strategia chiara è essenziale. La pianificazione accurata di come attirare, catturare e nutrire i lead attraverso il ciclo di vendita migliora notevolmente le probabilità di successo. Evita la disorganizzazione e l’improvvisazione.

Un altro errore comune è la produzione di contenuti di bassa qualità o poco originali. I consumatori sono attratti da contenuti informativi e di valore, quindi investire tempo ed energie nella creazione di materiali di alta qualità è essenziale per attirare e trattenere i lead. Se non sei esperto, ingaggia un esperto in realizzazione video e immagini e per avere spunti sempre originali e in linea con le mode del momento, chiedi aiuto ad un content creator.

Un altro aspetto critico è il follow-up. Catturare i lead è solo metà del lavoro da compiere; ignorare o non gestire in modo tempestivo il follow-up può far perdere opportunità di conversione preziose. Ecco, quindi, quanto è importante avere la giusta disponibilità di tempo per curare con attenzione le campagne di lead generation.

Anche la mancata misurazione delle performance è un errore significativo. Monitorare e analizzare costantemente i risultati delle tue campagne ti consente di identificare ciò che funziona e ciò che non funziona, permettendoti di apportare miglioramenti continui per massimizzare il tuo successo nella generazione di lead. Per “monitorare” si intende, ovviamente, anche la concorrenza.

Infine, mai agire in autonomia se non si è esperti in digital marketing o per meglio dire in generazione di lead. Questo perché improvvisarsi esperti può portare a tralasciare aspetti fondamentali, come il rispetto della legge, e ad investire somme di denaro superiori rispetto al necessario.

Creare lead generation: perché non agire in autonomia

L’intervento di professionisti esperti nel settore della generazione di lead possono essere estremamente vantaggiosi per la tua azienda. Selezionarli non è facile, ma con l’aiuto di agenzie o aziende specializzate in digital marketing può essere un gioco da ragazzi.

Prima di tutto, i professionisti nella generazione di lead hanno una conoscenza approfondita delle migliori pratiche presenti sul mercato. Sono aggiornati sulle ultime tendenze del settore e sanno come adattare le strategie in base alle esigenze specifiche del tuo business. Ciò che è bene sapere, infatti, è che ogni settore, ogni brand e ogni target di pubblico, necessita di un piano di azione personalizzato.

La generazione di lead può richiedere molto tempo ed energie, dalla creazione di contenuti alla gestione delle campagne pubblicitarie online. Affidarsi a professionisti significa che puoi concentrarti sul tuo core business mentre loro si occupano della generazione di lead. Un risparmio non da poco di forze ed energie.

Da non sottovalutare, inoltre, il monitoraggio del lavoro svolto. Gli esperti sono soliti controllare costantemente le performance delle campagne e possono apportare regolari ottimizzazioni in base ai dati raccolti. Questo aiuta a massimizzare il ritorno sull’investimento (ROI).

Considera, inoltre, che spesso i professionisti hanno accesso a strumenti e risorse specializzate che possono migliorare notevolmente l’efficacia delle tue campagne. Strumenti non facili da pilotare e che necessitano di competenze teoriche e pratiche non scontate. Ad esempio, possono utilizzare software di automazione del marketing o strumenti di analisi avanzati.

Ovviamente, è importante selezionare con cura i professionisti dai quali farsi affiancare. Motivo per il quale aziende come Italiaonline sono solite supportare i propri clienti non solo nell’attuazione diretta delle strategie di lead generation, ma anche nell’erogazione di consulenze personalizzate per ottimizzare e correggere eventuali campagne già in essere.