Marketing Funnel: cos’è e come crearne uno efficace

Limitare sprechi di tempo e denaro è spesso un imperativo per chi gestisce un’impresa. Per questo motivo può rivelarsi molto utile creare un marketing funnel efficace, che se ben sfruttato, consente di attirare solo i clienti veramente interessati a ciò che si propone.

Un ottimo esempio di funnel marketing è quello attuato da Amazon, che utilizza un funnel marketing efficace basato su pubblicità online mirata, email marketing personalizzato, upselling e retargeting, guidando i clienti dall’interesse all’acquisto con strategie automatizzate e ottimizzate.

Ma facciamo un passo indietro e andiamo subito al cuore di questo articolo: scopriamo cos’è il funnel marketing, come funziona e come muovere i primi passi in questa particolare strategia.

Marketing Funnel: che cos’è?

Per cominciare, vediamo cos’è un funnel marketing. Chiamato in tanti altri modi (purchase funnel, sales funnel o buying funnel), il marketing funnel è un modello usato per descrivere e analizzare il percorso compiuto dal consumatore nel processo di acquisto di un prodotto o servizio (in gergo “path to purchase”).

Tale percorso inizia nella fase in cui il consumatore prende consapevolezza dell’esistenza di un brand, prodotto o servizio e tappa dopo tappa, arriva fino al momento dell’acquisto. Di vitale importanza, però, è anche lo step successivo, cioè quello in cui il cliente, se fidelizzato, può diventare fan, testimonial o brand ambassador.

La metafora dell’imbuto (in inglese “funnel”) è centrale in questo modello di marketing, ecco perché si parla spesso di funnel di vendita. Un consumatore si trova quotidianamente davanti a un’offerta variegata di numerosi brand a lui noti e procede a una progressiva scrematura, fino alla scelta del prodotto o servizio che ritiene più idoneo ai suoi interessi.

Il numero di persone che finisce al “centro dell’imbuto”, cioè alla fase conclusiva del funnel di vendita, è chiaramente minore rispetto alla totalità di persone che vi entrano. Una buona strategia, però, consente di riuscire a far sì che il maggior numero di persone approdino al momento finale dell’acquisto e, aspetto ancor più importante, permette di intercettare solo i clienti veramente interessati. Una volta chiaro il funzionamento del funnel di marketing è il momento di spiegare come crearlo da zero.

Marketing Funnel: come crearlo

Se sei interessato a comprendere come creare un funnel marketing sappi che è necessario seguire quattro macro fasi principali:

• Awareness (Consapevolezza);
• Interest (Interesse);
• Consideration (Considerazione);
• Purchase (Acquisto).

A livello figurativo, la fase della consapevolezza del marketing funnel si trova nella parte alta dell’imbuto (quella più larga). Scendendo, poi, si arriva fino all’acquisto (la fase che si trova nella parte più bassa e stretta del funnel).

La prima fase è quella in cui si manifesta l’influenza della pubblicità: il consumatore prende consapevolezza dell’esistenza di un brand, di un prodotto o di un servizio. Nella seconda fase, invece, il consumatore, dopo aver raccolto le informazioni di cui ha bisogno, inizia ad acquisire familiarità col brand e prende in considerazione la possibilità di effettuare un acquisto.

Quella successiva è la fase in cui il consumatore mette in confronto il brand, prodotto o servizio con gli altri della sua categoria (sulla base di caratteristiche, costi e benefici). In questa fase il cliente può anche avvalersi dell’utilizzo dei social network, così da valutare la professionalità dei vari brand. A tal proposito, è bene affermare con attenzione l’autorità del brand anche attraverso un’efficace presenza in rete.

Tornando al funnel: l’ultima fase è quella dell’acquisto, obiettivo fondamentale per ogni impresa. Come già anticipato, a queste quattro fasi è consigliabile aggiungerne una quinta, la fase di loyalty (fedeltà). Una volta completato l’acquisto, infatti, il consumatore verifica se le sue aspettative sono state soddisfatte; in caso affermativo, sarà propenso a comprare nuovamente da quel brand e a consigliarlo ad altre persone.

Marketing Funnel: le strategie migliori

Per un’attività è importante capire come creare un funnel di vendita ma anche attuare le giuste strategie una volta che il funnel è stato costruito.

Tanto per cominciare, è fondamentale inviare il giusto messaggio a quel preciso potenziale cliente che è in grado di apprezzarlo. Per questo nel suo percorso volto a trasformare una persona sconosciuta in un cliente fidelizzato, il funnel marketing si incrocia con l’inbound marketing, che si occupa di far trovare il brand dalle persone nel momento esatto in cui queste ne hanno bisogno.

La strategia giusta è quella che consente di attirare le persone, conquistare i lead, alimentare i lead stessi, portarli verso la vendita, coccolarli e fidelizzarli. Un brand deve avere ben chiaro chi sono o potrebbero essere i suoi migliori clienti. Per farlo, è fondamentale definire le buyer personas (rappresentazioni generali dei clienti tipo).

Per avere il controllo sull’intero percorso del consumatore, un’attività deve avere assoluta consapevolezza dei bisogni che è in grado di soddisfare e dei problemi che può risolvere, ma anche dei pregiudizi che potrebbero sorgere nel “path to purchase”.

Se hai ben compreso cos’è un funnel marketing avrai chiaro il fatto che per attirare le giuste persone è necessario definire prima il canale dove entrare in contatto con esse. Gli strumenti messi a disposizione dal web sono molteplici e spaziano dalle campagne di advertising al traffico organico SEO, passando per l’email marketing. Una targetizzazione precisa è, mai come in questo caso, fondamentale.

Nella seconda fase, è importante costruire una landing page efficace, che appaia chiara e immediata. Offrire una prova gratuita, o un altro “lead magnet”, cioè un elemento capace di attirare l’attenzione del cliente, potrebbe essere la mossa giusta per incentivare il consumatore all’acquisto nella fase in cui sta ancora valutando se portarlo a termine o meno. In questo modo, inoltre, si ha la possibilità di ottenere i suoi dati, utili per contattarlo successivamente. È bene ribadire che è necessario mantenere la connessione col cliente con nuove offerte e contenuti esclusivi, in modo da fidelizzarlo.

In questo approfondimento siamo passati dalla definizione di marketing funnel fino a dettare consigli concreti su come creare un funnel di successo. Se pensi però di non aver ancora ben compreso il potenziale di questa strategia di marketing o se necessiti di supporto per attuarla in maniera efficace, sappi che gli esperti di Italiaonline sono pronti ad aiutarti.