Marketing Funnel: cos’è e come crearne uno efficace

Limitare sprechi di tempo e denaro è, spesso, un imperativo per chi gestisce un’impresa. Per questo motivo può rivelarsi molto utile creare un Marketing Funnel efficace, che, se ben sfruttato, consente di attirare solo i clienti veramente interessati a ciò che si propone. Ecco la guida completa.

Marketing Funnel: cos’è

Il Marketing Funnel (noto anche come Purchase Funnel, Sales Funnel o Buying Funnel) è un modello usato per descrivere e analizzare il percorso compiuto dal consumatore nel processo di acquisto di un prodotto o servizio (in gergo “path to purchase”).

Tale percorso inizia nella fase in cui il consumatore prende consapevolezza dell’esistenza di un brand, prodotto o servizio e, tappa dopo tappa, arriva fino al momento dell’acquisto. Di vitale importanza, però, è anche lo step successivo, cioè quello in cui il cliente, se fidelizzato, può diventare fan, testimonial o brand ambassador.

La metafora dell’imbuto (in inglese “funnel”) è centrale in questo modello di marketing. Un consumatore si trova quotidianamente davanti a un’offerta variegata di numerosi brand a lui noti e procede a una progressiva scrematura fino alla scelta del prodotto o servizio che ritiene più idoneo.

Il numero di persone che escono da clienti dal funnel di vendita è, chiaramente, minore rispetto a quello di chi vi entra. Una buona strategia, però, consente di riuscire a far sì che il maggior numero di persone approdino al momento finale dell’acquisto e, aspetto ancor più importante, permette di intercettare solo i clienti veramente interessati.

Marketing Funnel: come crearlo

Le quattro macrofasi del modello tradizionale di Marketing Funnel sono:

• awareness (consapevolezza);
• interest (interesse);
• consideration (considerazione);
• purchase (acquisto).

A livello figurativo, la fase della consapevolezza si trova nella parte alta dell’imbuto (quella più larga). Scendendo, poi, si arriva fino all’acquisto (la fase che si trova nella parte più bassa e stretta del funnel).

La prima fase, awareness, è quella in cui si manifesta l’influenza della pubblicità: il consumatore prende consapevolezza dell’esistenza di un brand, di un prodotto o di un servizio.

Nella seconda fase, interesse, il consumatore, dopo aver raccolto le informazioni di cui ha bisogno, inizia ad acquisire familiarità col possibile acquisto.

La fase in cui il consumatore pone in confronto il brand, prodotto o servizio con gli altri della sua categoria (sulla base di caratteristiche, costi e benefici) è quella nella quale inizia a prenderne in seria considerazione l’acquisto.

Infine, si approda al momento dell’acquisto, obiettivo fondamentale per ogni impresa.

Come già anticipato, a queste fasi è consigliabile aggiungere quella successiva della loyalty (fedeltà). Una volta completato l’acquisto, infatti, il consumatore verifica se le sue aspettative sono state soddisfatte; in caso affermativo, sarà propenso a comprare nuovamente da quel brand e a consigliarlo ad altre persone.

Marketing Funnel: le strategie migliori

Per un’attività è fondamentale inviare il giusto messaggio a quel preciso potenziale cliente che è in grado di apprezzarlo.

Nel suo percorso volto a trasformare una persona sconosciuta in un cliente fidelizzato, il Funnel Marketing si incrocia con l’Inbound Marketing, che si occupa di far trovare il brand dalle persone nel momento esatto in cui queste ne hanno bisogno.

La strategia giusta è quella che consente di attirare le persone, conquistare i lead (potenziali clienti che mostrano interesse nei confronti di un prodotto o servizio), alimentare i lead stessi, portarli verso la vendita, coccolarli e fidelizzarli.

Un brand deve avere ben chiaro chi sono o potrebbero essere i suoi migliori clienti. Per farlo, è fondamentale definire le Buyer Personas (rappresentazioni generali dei clienti tipo).

Per avere il controllo sull’intero percorso del consumatore, un’attività deve avere assoluta consapevolezza dei bisogni che è in grado di soddisfare e dei problemi che può risolvere, ma anche dei pregiudizi che potrebbero sorgere nel “path to purchase”.

Per attirare le giuste persone è necessario definire prima il canale dove entrare in contatto con esse. Gli strumenti messi a disposizione dal web sono molteplici e spaziano dal Facebook Advertising al traffico organico SEO, passando per Google Adwords e l’email marketing. Una targetizzazione precisa è, mai come in questo caso, fondamentale.

Nella seconda fase, è importante costruire una landing page che sia chiara, precisa e immediata.

Offrire una prova gratuita, o un altro “lead magnet”, cioè un elemento capace di attirare l’attenzione del cliente, potrebbe essere la mossa giusta per incentivare il consumatore all’acquisto nella fase in cui sta ancora valutando se portarlo a termine o meno. In questo modo, inoltre, si ha la possibilità di ottenere i suoi dati, utili per ricontattarlo successivamente.

È bene ribadire che è necessario mantenere la connessione col cliente con nuove offerte e contenuti esclusivi, in modo da fidelizzarlo.