Come calcolare il costo di acquisizione cliente di un e-commerce

Chi ha un e-commerce deve sempre monitorarne le performance in termini di vendite, ma non solo. Uno dei parametri da tenere sotto controllo è il costo di acquisizione cliente. Questo più di altri è una delle metriche che prova se una piattaforma di shopping online performa bene o meno.

Calcolare questo costo aiuta a comprendere se il rapporto acquisizione clienti/vendite è in positivo e a prendere provvedimenti in caso non lo sia; guardare solo le vendite infatti potrebbe portare a credere che un e-commerce sia in attivo anche se magari non è così.

• Come calcolare il costo di acquisizione cliente?
• Ottimizzare il costo di acquisizione cliente

Come calcolare il costo di acquisizione cliente?

Il costo di acquisizione del cliente (anche detto CAC) è quella spesa totale necessaria a un’azienda per acquisire un nuovo cliente. Questo valore è molto importante in quanto rientra nel costo delle merci vendute e contribuisce al calcolo del margine di profitto lordo.

Nel CAC rientrano, ad esempio, la spesa per pubblicità e per la spesa per la realizzazione di contenuti, entrambi step da cui partono le campagne di lead generation che portano i potenziali clienti a visitare un e-commerce.

In particolare, è importante ricordare che il budget dedicato alla pubblicità e il costo delle campagne di marketing sono molto importanti per il successo di un e-commerce, dal momento che servono per attirare utenti potenzialmente interessati, per ottenere lead e aumentare le vendite.

Si tratta, però, di un costo spesso considerevole che va tenuto presente nel costo di acquisizione cliente, così come anche la somma spesa per i contenuti (grafiche, video, foto etc.) che si realizzano e che vengono usare per pubblicizzare il brand.

Ottimizzare il costo di acquisizione cliente

Ottenere più conversioni può ridurre la spesa per l’acquisizione di clienti ma per scoprire il metodo migliore per spendere meno e portare più utenti su un e-commerce il segreto è testare varie modalità di acquisizione, attraverso degli A/B test.

Per farlo bisogna lavorare su campagne pubblicitarie e sponsorizzazioni sui social, online e offline e verificare quale format funziona meglio con il proprio target di riferimento, e una volta trovata la soluzione ideale e che performa meglio, sfruttarla al massimo.

Un’altra operazione importante è il retargeting: che consiste in un sistema di processi applicati alle campagne di annunci e pubblicità online indirizzate agli utenti che hanno già interagito con un e-commerce, a prescindere dal fatto che abbiano fatto acquisti o lasciato la email per essere ricontattati.

È sufficiente che un utente atterri su un sito web per rientrare in tutte le campagne di retargeting. Questo monitoraggio è svolto dai cookies, cui gli utenti devono acconsentire la prima volta che arrivano su una pagina web. Se accettati, i cookies attivano tutte le campagne di retargeting, tra cui quelle su Google e Facebook, per esempio.

Per ottenere risultati, una buona prassi è quella di segmentare gli utenti in base a quali pagine o prodotti hanno visitato per capire quali siano i loro interessi o bisogni e poi proporre loro contenuti ad hoc, che li convinceranno prima e più facilmente all’acquisto.

Anche le recensioni sono uno strumento molto potente: un utente che visita un e-commerce sarà spronato a fidarsi e acquistare se potrà leggere le opinioni positive di chi ha comprato prima di lui. In questo modo si tagliano – grazie all’user generated content – tutti quei costi necessari per la loro acquisizione.

Non mano importante è la presenza di chatbot sull’e-commerce: questi, a un costo irrisorio rispetto a un commerciale o un servizio clienti sempre online, portando aiutare i potenziali clienti con le richieste più semplici trattenendoli sul sito e mostrando loro prodotti adeguati alle loro esigenze.

Ovviamente prima ancora di poter attuare queste buone pratiche in termini di costo di acquisizione e miglioramento delle performance, bisogna avere un e-commerce ben strutturato, facile da navigare e con tutte le informazioni ben organizzate per gli utenti finali; se cerchi una soluzione chiavi in mano per il tuo e-commerce, Italiaonline è la piattaforma che fa per te.

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