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Clienti B2B, le strategie per trovarli

Sei alla ricerca di nuovi clienti B2B? Non esiste solo Linkedin: scopri su Italiaonline le strategie più efficaci per aumentare vendite e contatti.

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Trovare clienti B2B può non sembrare facile. Il primo strumento che viene in mente è Linkedin, certo, ma non è l’unica opzione. Tante altre sono le opportunità che il web offre, adatte a trovare clienti business a prescindere dal settore in cui si opera. L’importante è conoscerli, e sapere come sfruttarli.

La prima cosa da sapere è che non tutti i metodi di acquisizione sono uguali. Ci sono strumenti capaci di portare pochi potenziali clienti, ma altamente qualificati, altri che ne portano molti ma di bassa qualità. Motivo per cui bisogna rapportare i vantaggi agli svantaggi, e trovare il giusto mix tra volume, qualità, budget e tempo.

Il cold calling

Utilizzato da molte aziende, il cold calling è una tecnica commerciale che consiste nel contattare telefonicamente i professionisti/le società che non hanno alcuna relazione con l’azienda. Una tecnica che – sebbene ormai superata, poiché richiede la formazione di operatori orientati alla vendita e predisposti alle relazioni – continua ad essere impiegata soprattutto dalle aziende meno digital.

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Le cold e-mail

Tra i metodi più utilizzati dalle aziende per trovare clienti business vi sono le cold e-mail, la versione 2.0 del cold calling. Ovviamente, è necessario che le e-mail siano scritte con criterio: devono andare dritte al punto, spiegare al destinatario perché quel prodotto/servizio può migliorare il suo lavoro, raccontare chi sei e quali sono i valori della tua azienda.

Le fiere di settore

In un mondo digitale, la partecipazione ad una fiera di settore può essere vista come un modo un po’ vecchio per trovare nuovi clienti. In realtà non è così. Ancora oggi le fiere aiutano ad aumentare la propria visibilità, e il proprio giro di clienti, soprattutto se si opera in settori “tecnici”. Tuttavia, richiedono un investimento importante e – soprattutto – necessitano d’essere pianificate al meglio.

Ci sono diversi modi per partecipare a una fiera:

  • puoi avere un tuo stand
  • puoi essere invitato come relatore (la soluzione migliore, perché offre una grande visibilità e non richiede un esborso economico)
  • puoi fare da sponsor all’evento
  • puoi visitare gli stand a cui proporti

Il content marketing

Per portare i clienti da te, per condurli sul tuo sito e dunque sul tuo e-commerce (o sul tuo modulo di contatto), il content marketing è fondamentale. Devi avere un bel sito, che sia responsive e che abbia fotografie di qualità. Ma, soprattutto, devi curarne i contenuti secondo una ben precisa strategia. Qualche idea?

  • apri un blog e pubblica almeno due contenuti a settimana
  • pubblica e-book e case study
  • posta i tuoi articoli su Linkedin
  • crea video su YouTube
  • sii attivo sui forum

Pubblicità online

La pubblicità è un ottimo modo per trovare nuovi clienti B2B, ma richiede un certo investimento. Le migliori piattaforme su cui puntare sono:

Fondamentale è farti assistere da un professionista, che sappia realizzare le campagne nel giusto formato e costruirle per raggiungere un pubblico che sia effettivamente interessante. Soprattutto nel B2B, sapere dove colpire è essenziale: i professionisti hanno poco tempo, e non cliccano su annunci che li lasciano dubbiosi. Devono anzi essere convinti che quel prodotto/servizio sia davvero utile per il loro lavoro.

Collaborazioni

Le collaborazioni con altre aziende e con altri professionisti consentono di scambiarsi visibilità a costo zero. Affinché le partnership abbiano successo, però, devi selezionare partner che abbiano il tuo stesso target di cliente ma non siano in diretta concorrenza con te. Come concretizzare le collaborazioni? Scambiandosi i post sul blog, inserendo una pubblicità della propria azienda nella newsletter dell’altra (e viceversa), organizzando webinar ed eventi comuni, dividendo lo stand di una fiera.

Il marketing offline

Non trascurare il potere del marketing offline. È vero che, oggi, molto si gioca sul web. Tuttavia nel B2B il marketing tradizionale continua ad avere la sua importanza. A seconda di qual è il tuo business, può essere utile realizzare dei volantini (purché accattivanti!) e distribuirli via posta oppure in un luogo affollato (come l’uscita della metropolitana). Ma puoi anche realizzare spot per la radio e per la TV, se il budget te lo consente, oppure pensare alla cartellonistica o ad azioni di guerrilla marketing che accendano i riflettori sulla tua azienda.

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