Come fare l'analisi della concorrenza nel B2B

Nel settore B2B l’analisi della concorrenza è uno strumento davvero efficace: permette di migliorare le proprie performance e aumentare le vendite

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Fare un’analisi dei competitor è un’operazione cruciale per le aziende che operano nel settore B2B, poiché aiuta a capire come il brand si posiziona rispetto, non solo alla concorrenza, ma all’andamento dell’intero mercato di riferimento.

Anche dal punto di vista del marketing è molto utile, perché permette di ripensare i propri prodotti e servizi dopo averli confrontati con quelli offerti dai competitor e migliorarne le prestazioni.

Analisi della concorrenza nel B2B: perchè è utile?

Per capire il motivo per cui analizzare la concorrenza sia davvero importante nel settore B2B occorre fare un esempio.

Se si prende in considerazione un’impresa che ha aumentato il proprio fatturato del 5% rispetto all’anno precedente, si è indotti a pensare che le cose vadano molto bene per il brand in questione.

Questo dato ha però poco senso se non viene confrontato con le performance dei competitor; infatti, potrebbe essere che il settore ha avuto in generale una crescita vicina al 20% e allora un’azienda cresciuta solo del 5% non sta performando così bene come si credeva.

L’analisi dei competitor – in particolare per il settore B2B – è fondamentale per vedere l’andamento di un’azienda rispetto al contesto e per capire come e dove agire per migliorare per performance e quindi il fatturato.

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Come fare un’analisi della concorrenza

Per fare un’analisi della concorrenza bisogna seguire un metodo composto da sei step; l’individuazione dei competitor, la raccolta di informazioni, l’individuazione della loro offerta competitiva, e infine l’analisi dei loro contenuti sui canali digitali e l’analisi SWOT.

Innanzitutto è fondamentale individuare dai 3 ai 5 concorrenti, diretti (ovvero che che propongono gli stessi prodotti/sevizi dell’azienda) e indiretti (ovvero concorrenti che offrono prodotti diversi ma possono essere in grado di offrire gli stessi prodotti e servizi).

Poi è necessario raccogliere informazioni su questi competitor come il fatturato, il numero dei dipendenti, la struttura operativa e organizzativa, la situazione finanziaria, le vendite e i mercati di riferimento. È anche utile analizzare cosa e come pubblicano sui loro canali social e confrontare le loro metriche (numero di follower e interazioni) con le proprie.

A questo punto manca solo analizzare la loro offerta competitiva, ovvero tutti i prodotti e servizi che offrono e che si sovrappongono con quelli dell’azienda per cui si sta facendo l’analisi, e il modo in cui sono presenti online. Basta fare una piccola ricerca su Google per vedere come si posizionano in relazione a determinate parole chiave e fare un confronto con il sito web dell’azienda di riferimento.

Ultimo ma non meno importante, è lo step che riguarda l’analisi dei contenuti condivisi dalla concorrenza; il sito web ha un blog strutturato che propone articoli informativi e commerciali? O magari una newsletter molto ben fatta e con cadenza regolare? Sono tutti spunti utili non solo per vedere se i competitor si muovono meglio, ma anche per trovare ispirazione per nuovi contenuti e strategie.

Analisi SWOT per studiare la concorrenza

L’ultimo tassello del mosaico è un esercizio che si chiama SWOT, che permette di mettere in pratica tutte le informazioni raccolte; serve infatti a identificare i punti di forza (Strenght), debolezza (Weak), opportunità (Opportunity), e le eventuali minacce (Thread) delle aziende competitor analizzate.

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Il risultato di questa analisi è identificare e mettere nero su bianco il valore della proposta aziendale, spiegando in modo chiaro perché un potenziale cliente potrebbe ottenere un vantaggio maggiore scegliendo un articolo piuttosto che un altro.

I punti fondamentali della proposta aziendale devono focalizzarsi su cosa l’azienda offre ai potenziali clienti, in particolare come risolve i problemi o soddisfa i bisogni, come ne incontra le esigenze e infine in che modo fornisce risultati migliori rispetto ai concorrenti.

Questo tipo di analisi, inoltre, va ripetuta a distanza di tempo, in quanto possono sempre entrare sul mercato nuovi competitor o quelli analizzati possono cambiare il loro modello di business in ogni momento.

Analisi della concorrenza per sviluppare il sito web aziendale

Ovviamente un’analisi della concorrenza, per quanto ben fatta, da sola non basta per migliorare le performance di un’azienda e comunicare meglio i suoi servizi e prodotti al pubblico di potenziali clienti. Deve essere integrata in una strategia di marketing e comunicazione più ampia, ben definita e strutturata per obiettivi che possa raggiungere nuove fette di pubblico, aumentare le vendite e migliorare il percepito di un brand dal di fuori.

L’analisi della concorrenza nel B2B può essere usata in modo efficace durante la fase di studio e progettazione di un nuovo sito web aziendale. Infatti, si può prendere spunto dai competitor per creare una piattaforma accattivante, usabile e davvero efficace.

I professionisti di Italiaonline possono creare un sito web su misura e un’immagine coordinata con logo e pay-off per te, ascoltando le tue esigenze. Il tutto da comunicare poi in un piano di marketing ben strutturato a seconda dei tuoi obiettivi di business.

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