5 tecniche per fare up selling e vendere di più

L'up selling è una delle migliori tecniche per fidelizzare il cliente e può essere applicato in un progetto e-commerce: ecco 5 modi per sfruttarlo al meglio

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Nel mondo del marketing digitale e in particolare per chi si occupa di e-commerce saper fare up selling può fare la differenza quando si tratta di fidelizzare i propri clienti.

Ma in cosa consiste fare l’up selling? Spesso chi ha dei clienti fidelizzati non pensa di proporre loro offerte o prodotti aggiuntivi, magari, per paura che questi si sentano “bombardati” di comunicazioni e decidano di prendere le distanze dal brand.

Tuttavia, fidelizzare clienti può portare enormi vantaggi e una strategia di questo tipo è più economica rispetto a un investimento per trovare nuova clientela.

L’up selling, a questo proposito, offre enormi opportunità. Ecco 5 tecniche per sfruttarlo al meglio.

Up selling: di cosa si tratta e come sfruttarlo

Lup selling consiste in una una tecnica di vendita per cui il cliente viene incentivato ad acquistare un quantitativo di prodotto maggiore rispetto a quanto aveva messo inizialmente in preventivo.

Per farlo si propongono ovviamente degli incentivi: lo sconto in base alla quantità, servizi aggiuntivi se si sceglie un prodotto di gamma superiore, aumentando così la profittabilità dellacquirente.

Obiettivo di questa strategia di marketing è consolidare il rapporto col cliente, fidelizzandolo e aumentando l suo valore dacquisto, migliorando al contempo la quantità e la varietà dei servizi/prodotti da lui acquistati e quindi guadagnando la sua fiducia.

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Ovviamente è molto importante fare attenzione a non esagerare con le richieste e mantenere un giusto ritmo, per non annoiare e infastidire i clienti, facendoli scappare. Per farlo è bene sempre osservare se i clienti sono molto coinvolti nelle presentazioni e nei lanci, se rispondono velocemente alle email e se interagiscono sui social.

Come fare up selling in modo efficace

Esistono ovviamente delle tecniche per fare up selling nel modo migliore e aumentare le chance di successo e le performance:

  • Fare analisi del mercato e della concorrenza

Quando si presenta un’offerta a un cliente è sempre una buona idea allegare report e presentazioni personalizzate sulla saturazione del mercato, i punti di forza e i vantaggi rispetto a quelli proposti dai competitor e una panoramica in generale su tutte le opzioni disponibili in un determinato settore. Ciò si può fare quando si presenta un preventivo per un servizio particolare, come l’acquisto di un macchinario innovativo per l’azienda o un corso per formare i propri dipendenti.

  • Incentivare al passaggio da un prodotto o servizio standard, alla versione premium

Un ottimo modo per fare up selling è offrire un upgrade sui prodotti e servizi e convincere i clienti a scegliere quello di fascia più alta.

Un cliente già soddisfatto di un prodotto o servizio, sarà propenso a pagare di più per una versione premium, se il costo aggiuntivo è ragionevole. Questa tecnica, a sua volta contribuisce a creare una relazione duratura con la clientela, che, se viene soddisfatta dalla proposta, sarà propensa a fidarsi per le prossime volte.

Fare questo passaggio è più semplice del previsto; infatti si può incentivare l’acquisto di un prodotto più costoso offrendolo a un prezzo speciale o in caso di un servizio in abbonamento, facendolo provare gratuitamente per un periodo di tempo limitato, dopo il quale tornerà al pezzo originale.

  • Proporre prodotti e servizi aggiuntivi

Questa strategia in realtà ricade più nel cross selling, ma spesso queste due tecniche vanno a braccetto. Anzi, è molto utile quando i clienti non sono propensi a fare up selling ma c’è comunque un margine per ottenere un profitto più alto.

Il cross selling consiste nell’offrire servizi e prodotti aggiuntivi che vanno a integrarsi con quanto i clienti già hanno acquistato da un brand e completano quindi un’offerta già in essere.

Ad esempio se un brand offre un servizio di realizzazione siti web, potrebbe fare cross selling e vendere anche servizi fotografici o consulenze di marketing e social media management.

  • Offrire servizi dedicati e personalizzati

L’up selling funziona meglio quando i clienti sono a loro agio e si sentono coccolati da brand e aziende. Per questo offrire prodotti, servizi e una comunicazione personalizzata è molto utile per aumentare le vendite.

Da account personalizzabili, newsletter pensate ad hoc, grazie alle tecniche di targhettizzazione e agli strumenti del marketing digitale è facile offrire ai clienti esperienze fatte apposta per loro, e basate sui loro interessi e sulle loro preferenze.

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Mostrare queste piccole attenzioni li invoglierà ad acquistare ancora e di più dal brand e renderà quindi le tecniche di up selling molto più efficaci.

  • Considerare lo storico del cliente con il brand

Un errore da non fare mai è dimenticarsi che un cliente fidelizzato ha uno storico con un brand, composto di tutti gli acquisti e i rapporti intrattenuti fino a quel momento.

Tenerlo in considerazione per offrire prodotti e servizi extra è un ottimo modo per fare sentire il cliente speciale e capire con un margine di errore minimo di cosa potrebbe aver bisogno e proporglielo al momento giusto.

Le tecniche appena descritte possono essere sfruttate in un progetto di e-commerce. Le piattaforme online ormai sono ampiamente frequentate dai consumatori, che hanno preso sempre più confidenza con lo shopping online.

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