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Unique Value Proposition: cos'è e come svilupparla

La Proposta Unica di Valore permette all'azienda di comunicare in modo chiaro ed efficace con i clienti e costruire un business sempre più forte. Ecco come costruirla

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Se non ti ami nessuno lo farà, ma per amarti devi conoscerti. Ciò vale per le persone, ma anche per i brand che per far innamorare il consumatore deve a sua volta conoscersi profondamente. Il frutto di questa auto-conoscenza è proprio la Unique Value Proposition, la Proposta Unica di Valore che ogni azienda deve riconoscere e saper comunicare correttamente ai suoi clienti.

La UVP è una promessa fatta dal brand al cliente, rispetto al mantenimento dell’identità aziendale, ma anche dei suoi valori e propositi. In poche parole occorre dare una risposta coerente e univoca a tutte le domande del target, spiega in modo chiaro qual è il beneficio che il cliente può trarre scegliendo proprio quel brand. Per iniziare a costruire la propria Proposta Unica di Valore occorre costruire le Buyer Personas, l’identikit dei clienti tipo.

Unique Value Proposition: partiamo dalle Buyer Personas

Le Buyer Personas sono dei profili dettagliati relativi a tutte le tipologie di cliente che l’azienda vuole conquistare e fidelizzare. Sono veri e propri identikit dove si indica addirittura il nome del cliente, la sua professione, i gusti, gli interessi, i suoi problemi e tutti gli aspetti che lo riguardano. Si tratta di profili di clienti immaginari ma che si ispirano a clienti reali. L’obiettivo è segmentare al meglio il target dell’azienda e poter empatizzare per offrire a ogni persona ciò di cui ha veramente bisogno.

Quando si crea la Buyer Persona occorre capire quali sono le sue necessità e i suoi desideri. Bisogna riflettere sui suoi problemi, su ciò che crea frustrazione, in modo da trovare la soluzione. Per essere più precisi possibili è possibile frequentare gli stessi spazi – almeno virtuali – dei clienti tipo. Per esempio, se una Buyer Persona utilizza Quora, allora sarà utile inquadrarla e controllare quali domande pone sulla piattaforma. Il lavoro di osservazione è fondamentale, perchè servirà anche per differenziarsi dai competitor. Quando si è trovata la soluzione al problema del proprio cliente, si è pronti al successivo step.

Value Proposition Canvas: di cosa si tratta e cosa serve

Il Value Proposition Canvas è uno strumento utile per creare le Proposte di Valore di un’impresa. Solitamente, vengono creati tanti Value Proposition Canvas in base al numero di problemi che emergono da parte del cliente e relative soluzioni trovate dall’azienda. Questo modello, ideato da Alex Osterwalder, è composto dal Profilo Cliente e la Mappa Valore, che descrive le caratteristiche di una Value Proposition.

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Il Profilo Cliente è composto da Job, Vantaggi e Difficoltà. La Mappa di Valore è formata da Generatori di Vantaggi, Prodotti e Servizi e Riduttori di Difficoltà. Si parte analizzando i bisogni del cliente per poi completare i campi relativi alla Mappa di Valore.

Si ottiene una sorta di match, dove si riescono a inquadrare tutte le caratteristiche che un prodotto o servizio deve avere per soddisfare un cliente-tipo. A questo punto, conosciamo quali sono le caratteristiche delle Buyer Personas, i problemi e come risolverli con i prodotti e servizi dell’azienda. Ci possiamo concentrare sulla creazione di una mission e vision aziendale, che permette di capire ancora meglio quali sono le qualità dell’azienda, ciò che la differenzia rispetto al resto.

Unique Value Proposition: ecco lo step finale

Il lavoro da effettuare prima di giungere alla definizione della Proposta Unica di Valore è quindi lungo e articolato, richiede tempo, studio e impegno. Per creare una Unique Value Proposition occorre conoscere bene l’azienda e il target.

Per facilitare la nascita della UVP, si può infine ricorrere a questo schema: “La mia azienda/prodotto/servizio permette di rispondere/risolvere (bisogno o problema) attraverso (soluzione)“.

Chi si è dedicato a un lavoro di analisi riuscirà a riempire in modo corretto i campi fin da subito, ma niente paura se le parole non arrivano subito oppure se si cade in uno o più errori o tentativi. Ciò che conta è che, dopo tanto lavoro, si arrivi davvero a una formulazione perfetta per il proprio brand. E la Unique Value Proposition sarà quindi il punto di partenza, il modello che permetterà a un’azienda di promuovere efficacemente i propri prodotti e servizi alle persone giuste, comunicare efficacemente, scegliere i canali giusti.

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