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Pubblicità online: come trovare clienti in target

Individuare il proprio target di riferimento, per una comunicazione che sia efficace e mirata, non è semplice. Scopri come fare sul blog PMI

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Dato lo stato attuale dell’economia, avere un mercato di riferimento ben definito è più importante che mai: “mirare” con casualità non è mai una scelta vincente. Anzi, le piccole imprese possono competere efficacemente con le grandi aziende solo ed esclusivamente puntando ad un mercato di nicchia.

Molte realtà confessano di rivolgersi a “chiunque sia interessato ai miei servizi”. Tuttavia, dire “parliamo ai proprietari di piccole imprese” o “ci rivolgiamo ai proprietari di case” vuol dire fissare obiettivi troppo generici. Puntare ad un mercato specifico non ha come obiettivo l’esclusione di persone che non rispondono ai tuoi criteri. Anzi, il marketing mirato ti permette di concentrare il budget su un mercato specifico che ha più possibilità di generare clienti e – di conseguenza – affari. Un modo conveniente, efficiente ed efficace di fare pubblicità.

Ma cos’è il target, nello specifico? Possiamo vederlo come un mercato di destinazione, un gruppo di potenziali clienti (con caratteristiche comuni) a cui un’azienda desidera vendere i suoi prodotti e servizi. Identificare il mercato di riferimento è un passaggio essenziale per qualsiasi azienda nello sviluppo di un piano di marketing.

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Cos’è il target di riferimento e perché inquadrarlo

Consideriamo l’esempio di un’azienda di interior design. Questa potrebbe scegliere di vendere i suoi servizi a proprietari di case di età compresa tra 35 e 65 anni, con un reddito di oltre 150.000 mila euro l’anno. Per definire ulteriormente il mercato, potrebbe scegliere di rivolgersi solo a chi è interessato alla ristrutturazione di cucine e bagni e ad un determinato stile.

Sei puoi contare su un preciso pubblico di destinazione, puoi scegliere dove e come commercializzare i tuoi prodotti con più facilità e con un maggior grado di sicurezza. Ecco alcuni suggerimenti per aiutarti a definire il tuo target di riferimento:

  • Analizza il tuo attuale cliente tipo: qual è il cliente tipo della tua azienda e perché sceglie proprio te anziché un tuo competitor? Cerca le caratteristiche che accomunano i tuoi clienti, magari previa un’accurata analisi della concorrenza.
  • Quali clienti sono più redditizi per il tuo business? È molto probabile che altre persone con caratteristiche comuni possano essere interessate al tuo prodotto / servizio.
  • Controlla i tuoi concorrenti. A chi parlano i tuoi competitors? Chi compra da loro? Non cercare lo stesso mercato: punta anzi a scovare una nicchia da loro trascurata.

L’analisi del target

Per analizzare il target bisogna principalmente conoscere il prodotto o servizio che si vuole vendere. È questa la chiave che ti permetterà di accedere ad un nuovo concetto di marketing. Redigi una lista di ogni caratteristica del prodotto/servizio. Accanto a ciascuna funzionalità, appuntati i vantaggi corrispondenti. Ad esempio, un grafico offre servizi di design di alta qualità: il vantaggio per il cliente è l’acquisizione di un’immagine aziendale professionale, correlata alla relativa mission. Un’immagine di questo tipo attirerà più clienti, che percepiscono l’azienda come affidabile. Quindi, in definitiva, il vantaggio di un design di alta qualità è conquistare più clienti e aumentare i proprio guadagni.

Ora che i vantaggi della tua offerta ti sono chiari chiediti a chi, quegli stessi vantaggi, possono fare comodo. L’obiettivo è uno, fondamentalmente: dare alla persona ciò che in quel preciso momento cerca. In questo caso il designer grafico potrebbe scegliere di rivolgersi ad aziende interessate ad aumentare il loro numero di clienti. Anche se questo è ancora troppo generale, ora hai una base da cui partire.

L’analisi del target passa anche da alcuni parametri specifici, dati demografici che permettono di selezionare al meglio le persone che faranno parte del mercato di riferimento. In questo modo scopri non solo chi ha necessità del tuo prodotto/servizio, ma anche chi è più orientato all’acquisto.

La segmentazione demografica

Le piattaforme di social media più utilizzate (Facebook, LinkedIn, Twitter e Instagram) consentono, con un po’ di pratica e con la conoscenza degli strumenti base, di suddividere gli utenti e di rivolgersi a loro sulla base dei cosiddetti “segmenti di mercato”.

Un agriturismo con camere, ad esempio, potrebbe intercettare gli utenti di Facebook sposati con l’annuncio di un pacchetto romantico per un fine settimana. LinkedIn, essendo più orientato al B2B, è invece perfetto per rivolgersi alle aziende utilizzando una varietà di criteri come il numero di lavoratori, il settore, la posizione geografica e così via.

Quali sono i parametri della segmentazione demografica, e perché sono tanto importanti? I principali aspetti a cui guardare sono sei:

  • Genere
  • Età
  • Reddito
  • Stato civile
  • Formazione scolastica
  • Religione

La segmentazione demografica è un criterio importantissimo per identificare i mercati di destinazione: è proprio sulla base dei parametri di cui si compone, che è possibile compiere le divisioni più funzionali. Un’enoteca, ad esempio, potrebbe scegliere di orientare la sua comunicazione e le sue campagne pubblicitarie sulla base dei risultati di un sondaggio, che vede i giovani sotto i 34 anni preferire la birra mentre, tra i 35 e i 55 anni, registra una netta preferenza per il vino.

La posizione

La segmentazione geografica implica la segmentazione del mercato in base alla posizione. Gli indirizzi di casa sono un esempio, ma a seconda dell’ambito della tua attività potresti anche utilizzare:

  • la città
  • la zona della città (se parliamo di metropoli), sfruttando la local seo
  • il cap
  • il prefisso telefonico
  • il Paese
  • la regione
  • la provincia

Gruppi di utenti che risiedono in una data zona geografica potrebbero avere specifiche esigenze in termini di prodotti e di servizi. Ad esempio, un giardiniere potrebbe decidere di concentrare i suoi sforzi di marketing su una particolare zona della città, ricca di villette e abitata da persone benestanti che preferiscono affidare ad un professionista la cura del verde.

Interessi e hobby

Oltre ai dati demografici, per individuare il proprio target di mercato è importante conoscere anche come determinati soggetti si comportano, quali sono i loro atteggiamenti e le loro azioni, qual è lo stile di vita e l’interesse che più li attira. Tutti questi paramenti permetteranno di conoscere ulteriormente le loro caratteristiche e capire se sono adatti all’acquisto del prodotto o servizio che offri. Questi i fattori da analizzare:

  • Comportamenti
  • Valori
  • Interessi
  • Hobby
  • Stile di vita

Infine le piccole imprese possono identificare i mercati target attraverso i cicli di acquisto dei consumatori. Ad esempio, una struttura che si occupa di ristorazione può ricevere molte richieste all’ora di pranzo da parte di professionisti, operai e lavoratori in genere. Lo stesso ristorante può attirare a cena famiglie con bambini piccoli e giovani coppie. Ai vari tipi di cliente, è possibile dedicare un menù ad hoc formulato sulla base delle sue esigenze e dei suoi comportamenti d’acquisto.

I tuoi prodotti/servizi devono infatti adattarsi allo stile di vita del tuo cliente target.

Hai fatto la scelta giusta?

Una volta deciso il mercato di destinazione, verifica di aver fatto la scelta giusta. Chiediti se ci sono abbastanza persone che rispondono ai tuoi criteri, se il target individuato trarrà un reale beneficio da ciò che offri. E se ha la capacità di spesa necessaria per quel prodotto/servizio. Infine, chiediti se il messaggio pensato è adatto a raggiungerlo. Ogni nicchia, infatti, dovrebbe ricevere un preciso messaggio.

Il trucco è trovare l’equilibrio perfetto tra un’eccessiva e un’inesistente segmentazione.

Non temere che queste informazioni siano difficili da trovare. Dedica un po’ di tempo a cercare online le ricerche che altri hanno fatto sul tuo obiettivo, e leggi i forum in cui la tipologia di servizio/prodotto offerto viene discussa. Potresti anche condurre tu stesso un sondaggio, magari utilizzando le Instagram Stories.

Individuare il cliente target è la parte difficile di un piano marketing ma, dopo, sarà tutto in discesa. Quando sai a quali tipi di utenti stai parlando, è molto più facile capire quali media utilizzare per raggiungerli e quali messaggi di marketing utilizzare. Rivolgendoti solo ai tuoi clienti target, risparmierai tempo e denaro e otterrai un migliore ritorno sull’investimento.

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