Come creare la Proposta di Valore ed esempi

Perchè i clienti scelgono proprio la tua azienda? Perchè preferiscono te e non i tuoi competitor? Cosa ti rende unico nel tuo mercato di riferimento? La risposta a tutte queste domande è possibile solo se una PMI ha ben chiara qual è la sua Value Proposition. La cosiddetta Proposta di Valore ciò che l’azienda propone al cliente, il valore che la contraddistingue da tutto il resto. Lavorare su questo aspetto è cruciale, perchè contribuisce all’andamento di visite, vendite e conversioni online. ecco 5 step per costruire la Value Proposition di una PMI, con esempi da cui prendere spunto.

• 1 - Nasce dall'ascolto del target
• 2 - Risolve il problema del cliente
• 3 - Comunica in modo chiaro i benefici
• 4 - Non si auto-elogia
• 5 - Testala prima adottarla

1 – Nasce dall’ascolto del target

La Value Proposition è la principale leva su cui la piccola e media impresa deve puntare per conquistare clienti. E proprio per questo non può prescindere dall’ascolto attivo delle persone. Per creare la Proposta di Valore occorre quindi realizzare una analisi del target dettagliata.

Se si ha già un’attività avviata, si può chiedere ai clienti come descriverebbero l’azienda, il prodotto che vende, la sua essenza. La descrizione conterrà sicuramente una o più parole ricorrenti che potrebbero proprio essere il punto di partenza per elaborare la UVP – Unique Value Proposition.

2 – Risolve il problema del cliente

Ogni prodotto o servizio dovrebbe rispondere a necessità o problematiche precise, proprio come fa una terapia con una patologia. Ecco, per creare la UVP bisogna sapere esattamente qual è il problema del cliente.

Nella Proposta di Valore occorre quindi descrivere come la PMI risolve il problema del cliente. Quindi, bisogna concentrarsi sui benefici che il target riceve se sceglie un determinato prodotto o servizio aziendale. Anche stavolta bisogna, quindi, partire da un’analisi accurata della clientela, dei competitor e delle caratteristiche dell’azienda. Per compiere questo studio si può ricorrere al metodo SWOT, cruciale anche per creare la strategia di marketing.

Un esempio di Proposta di Valore che mira proprio a soddisfare un’esigenza particolare e distinguersi dai competitor è quella di Trello, famosa piattaforma per la gestione di task e attività in gruppi di lavoro. Ecco la UVP: “Con Trello i gruppi collaborano meglio e ottengono di più“.

3 – Comunica in modo chiaro i benefici

Dopo aver compreso qual è il problema del cliente e soprattutto i benefici, occorre comunicarli in modo chiaro e sintetico. Infatti, in questi casi bisogna mettere da parte l’istinto creativo e cercare di essere più chiari possibile. Infatti, il messaggio deve poter essere compreso da tutti, deve arrivare alla clientela in modo diretto, senza ostacoli. Inoltre, non bisogna esagerare: la Value Proposition è breve e deve essere lunga non più di tre righe.

Addirittura Apple è riuscita a creare un ottimo esempio di Unique Value Proposition composto da poche parole: “Apple iPhone – The Experience IS the Product“. L’azienda ha come obiettivo un’esperienza d’uso soddisfacente grazie ai propri prodotti.

4 – Non si auto-elogia

Una buona Proposta di Valore non ha bisogno di termini di auto-elogio, perchè il Valore è chiaramente esplicitato. Inoltre, bisogna assolutamente risparmiare spazio e parole, usando solo quelle davvero utile a descrivere il valore aggiuntivo dato dall’azienda al cliente.

Quindi, evita espressioni come “migliore azienda” o “azienda leader” perchè se si ha bisogno di tali vocaboli per definirsi e attirare clienti, significa che la Proposta di Valore non è affatto chiara.

5 – Testala prima adottarla

Quando avrai finalmente trovato la quadra, dovrai testare la tua Proposta di Valore. Magari a te suona perfettamente, ma grazie alle opinioni degli altri puoi comunque migliorarla. Come? Puoi selezionare un gruppo di clienti e attendere i loro feedback oppure chiedere un consiglio a personale, collaboratori, fornitori e altri partner della tua azienda.

Dopo aver terminato questo percorso avrai finalmente la tua Proposta Unica di Valore: dove inserirla? Sicuramente, dovrai comunicarla a tutti coloro che entrano nel tuo sito web aziendale, meglio se nell’header dell’Home Page, ma anche – se abbastanza corta – nella Bio di Instagram e altri spazi strategici che usi per comunicare con i tuoi clienti.

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