Pubblicato il 28 Ottobre 2021
Il neuromarketing può aiutare chi gestisce un e-commerce ad aumentare le vendite: ecco alcuni casi pratici da applicare subito
Il concetto di neuromarketing venne coniato da Ale Smitds nel 2002 e fa riferimento all’applicazione delle neuroscienze per migliorare visibilità e vendite. Nella mente del consumatore ci sono tanti processi che avvengono in modo irrazionale, inconsapevole e quasi automatico e che possono influire sulle decisioni di acquisto o sul suo coinvolgimento nei confronti del brand. La disciplina si propone come un aggiunta alle analisi e alle tradizionali ricerche di mercato e fornisce metodi pratici per incrementare e fidelizzare i clienti. Vediamo in cosa consistono.
Applicazione del neuromarketing
Secondo Gerald Zaltman, professore emerito di Joseph C. Wilson presso la Harvard Business School nonchè autore e editore di 20 libri, il 95% delle decisioni di acquisto è influenzato da processi mentali che agiscono a livello inconscio. Infatti, i consumatori durante tutta la giornata sono sottoposti a continui stimoli da parte di brand, prodotti e servizi: non solo pubblicità ma anche design che ricordano prodotti, stimoli all’interno di film o trasmissioni televisive. Di conseguenza, la scelta di comprare qualcosa è influenzata anche da tutti questi stimoli. Il neuromarketing si può usare concretamente anche per migliorare i risultati di un e-commerce o altra attività di vendita. Ci sono, infatti, una serie di tecniche di neuromarketing a cui qualunque venditore può ricorrere. Eccone alcune.
Principio di scarsità
Iniziamo con uno dei principi più usati, capace di generare numerose conversioni. Viene applicato, per esempio, quando in un e-commerce compare una scritta rossa sotto un prodotto che recita “disponibilità limitata” oppure “ne rimangono ancora due” e così via. Questi messaggi incutono il consumatore a sbrigarsi e acquistare il prodotto prima che finisca. In poche parole, mettono fretta poichè creano un senso di urgenza. La persona tende a decidere in breve tempo per non perdere l’occasione. Magari quello stesso cliente aveva bisogno di un input di quel tipo, poichè fino a quel momento ha temporeggiato o non era sicuro di compiere l’acquisto. Si può applicare il principio di scarsità quando un articolo inizia a scarseggiare semplicemente comunicandolo al pubblico.
Validazione sociale
Un altro metodo per acquisire clienti col neuromarketing è la validazione sociale. Emerge quando una persona legge le recensioni di un prodotto e se sono prettamente positive decide di acquistarlo oppure quando in base a un prodotto l’e-commerce mostra una serie di articoli scelti dalle persone o ancora quando viene mostrata una sezione con i prodotti più acquistati dagli altri utenti o quelli che sono piaciuti di più.
La riprova sociale è una leva davvero forte e questo lo sanno bene i principali e-commerce del mondo dove non mancano riferimenti alle scelte degli altri consumatori, feedback di ogni genere, tra recensioni e stelline e label per incoraggiare i clienti a fare la stessa scelta di chi ha già acquistato il prodotto. Questa tecnica si può usare anche in altri canali, per esempio si può inviare un’e-mail indicando i prodotti del mese più amati dai clienti.
Il principio di contrasto
Secondo questo principio, il commerciante proposte prima il prodotto che costa di più al potenziale cliente e in seguito un altro che costa meno, con l’obiettivo che acquisti proprio il secondo. Infatti, le persone sono più propense ad acquistare un prodotto che costa meno se prima ne hanno visto altri più cari. Anche nell’e-commerce si può applicare questo principio: quando l’utente sta visionando o ha acquistato un prodotto si può proporre uno o più articoli correlati a un prezzo minore.
Per esempio, dopo l’acquisto di una camicia il venditore potrebbe inviare un’email dove suggerisce l’acquisto di un pantalone che si abbina perfettamente e che ha un prezzo molto vantaggioso.
Queste erano solo alcune delle regole su cui si basa il neuromarketing e possono essere usate dai venditori per incrementare i clienti. Vuoi applicarle anche tu ma non hai ancora il tuo e-commerce? Sviluppa la tua piattaforma in modo facile e veloce con Italiaonline.