Psicologia dei prezzi: cos'è, come funziona e strategie vincenti

Il prezzo di un prodotto o servizio può essere una potente leva di marketing per invogliare un cliente a concludere l’acquisto. In questa guida vedremo come funziona il suo calcolo e come sfruttarlo per vendere di più.

Pubblicato il 04 aprile 2024
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Dare un prezzo a prodotti e servizi non è una decisione scontata o banale e non sempre dipende dal costo della produzione o erogazione degli stessi. Spesso, il prezzo nasce da una precisa strategia di neuromarketing: niente, nel commercio e nella pubblicità, è come sembra.

Applicando la psicologia dei prezzi, infatti, è possibile influenzare le decisioni di acquisto dei clienti e aumentare conversioni e vendite, oltre che migliorare la reputazione del brand e il suo valore percepito.

Un prezzo psicologico a differenza di un prezzo stabilito senza logica, ha il potere di creare un’illusione di valore o di convenienza per i clienti, suscitando emozioni e percezioni positive. Attraverso tecniche come l‘ancoraggio dei prezzi, la frammentazione dei pagamenti o la strategia del prezzo a scaglioni, si può influenzare il comportamento d’acquisto in modo sottile ma efficace.

Ora che le dovute premesse sono state fatte, scopriamo da vicino la definizione di prezzo psicologico. Scopriamo anche come i calcola e come sfruttarlo a favore del proprio business.

Neuromarketing e psicologia dei prezzi

Il neuromarketing è una disciplina emergente che si basa sulle pratiche neuroscientifiche abbinate al marketing. Il suo fine è sempre quello di studiare i processi non razionali nella mente del consumatore, così da capire come e quando vengono prese le decisioni di acquisto.

Il neuromarketing nasce nel 2002, anno in cui Ale Smitds coniò il termine. Esso si riferiva all’utilizzo delle tecniche neuroscientifiche per comprendere al meglio il consumatore e creare strategie commerciali e pubblicitarie più efficaci. Questa disciplina vuole essere una valida alternativa a quelle presenti nel mercato tradizionale.

Per la prima volta, quindi, nel 2002 vennero unite le conoscenze dell’economia comportamentale e della psicologia cognitiva e sociale, per dare vita a tattiche di marketing molto accurate e “su misura” del pubblico. Da qui anche la nascita dei prezzi psicologici nel marketing.

Cosa è il prezzo psicologico

Con prezzo psicologico si intende quella strategia precisa di neuromarketing secondo cui si usa il prezzo per influenzare i consumatori, ad esempio facendo percepire un prodotto o servizio come vantaggioso o di alta qualità.

L’obiettivo è spingere il cliente a concludere un acquisto grazie alla convinzione di aver risparmiato o di aver portato a casa un affare. Il prezzo psicologico è efficace perché fa leva sul fatto che i consumatori cercano inconsciamente di avere sempre l’offerta migliore, e trovare il miglior rapporto qualità-prezzo.

Questa strategia è perfetta per incoraggiare l’utente ad acquistare persino prodotti di cui non ha immediato bisogno, aumentando le vendite sia di uno store fisico che di un e-commerce e per far percepire un brand come economico, di qualità o persino di lusso.

Come usare la strategia del prezzo psicologico

Esistono diversi modi per applicare il metodo del prezzo psicologico. Uno dei modi più diffusi per aumentare le vendite è abbassare l’importo di un centesimo, per esempio scontare un prodotto e portarlo al classico 7.99€, invece di 8€. Questa strategia, chiamata charm pricing, viene confermata da quella dell’odd pricing, ovvero l’applicazione di un costo con un numero dispari.

Recenti studi hanno infatti dimostrato che i prodotti il cui prezzo finisce con un numero dispari vengono acquistati più spesso rispetto a quelli che finiscono con un numero pari.

Un altro metodo consiste nel comunicare false finestre temporali in cui i prezzi verranno abbassati in modo del tutto eccezionale, per creare nel consumatore un senso di urgenza e incoraggiarlo a fare acquisti in velocità, prima che l’offerta sia scaduta.

Anche l’aspetto visuale del prezzo può influenzare le decisioni di acquisto dei potenziali clienti. Tendenzialmente si è più portati a comprare e si ha l’impressione di spendere meno se il prezzo è più corto, ad esempio escludendo le cifre dopo la virgola o in assenza del simbolo dell’euro.

Un ultimo metodo per sfruttare a proprio favore la tecnica del prezzo psicologico è attraverso l’impatto che questo ha sulla qualità percepita dei prodotti o servizi. Se è vero che il cliente medio vuole risparmiare e trovare l’offerta imperdibile, prezzi elevati danno anche l’impressione che un prodotto valga più di un altro, attirando clienti che appartengono a un target più di lusso.

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Come trovare la strategia di prezzo migliore

In generale è bene ricordare che, quando si tratta di prezzi, la trasparenza premia sempre, così come il sapersi adattare al mercato e al momento storico in cui ci si trova. Ad esempio i prezzi possono oscillare a seconda della stagione, o in concomitanza di un particolare evento, come i saldi o il Natale o, ancora, il Black Friday.

Testare diverse strategie di pricing nel tempo, sempre rimanendo coerenti con l’identità del brand e onesti nei confronti dei clienti ripaga sempre, così come analizzare i dati e i feedback dei clienti. Sapere se un prodotto vende di più e a che prezzo è una metrica fondamentale da integrare nella propria strategia di marketing, per aumentare le vendite e fidelizzare il proprio pubblico, in particolare per chi ha un e-commerce.

Ovviamente prima ancora di poter considerare i vantaggi legati all’esperienza alla strategia del prezzo psicologico, è importante offrire ai propri utenti un e-commerce perfettamente funzionante, che offra un’ottima esperienza.

Ancoraggio, frammentazione e prezzo a scaglioni: cosa sono

L’ancoraggio dei prezzi, la frammentazione dei pagamenti e la strategia del prezzo a scaglioni sono concetti fondamentali nel campo del pricing e del comportamento dei consumatori.

Scopriamoli da vicino:

  • Ancoraggio: in questo caso si parte dall’idea che le persone tendono a fare stime partendo da un punto di riferimento iniziale chiamato “ancora”. Una volta stabilito questo ancoraggio, i consumatori tendono a valutare il prezzo successivo in relazione a esso;
  • Frammentazione: pratica con la quale viene presentato il prezzo totale di un prodotto e/o servizio sotto forma di piccole unità (o componenti separate). Questo metodo è spesso utilizzato per far sembrare il prezzo complessivo più accessibile o per nascondere il costo reale del prodotto. Per avere un esempio chiaro, basta pensare agli slogan delle compagnie telefoniche come “8€ al mese tutto incluso”;
  • Prezzo a scaglioni: vengono offerte diverse opzioni di prezzo per lo stesso prodotto o servizio. Questo approccio consente alle aziende di soddisfare le esigenze e le preferenze dei diversi segmenti di clientela. Questo avviene spesso nelle palestre, che propongono abbonamenti mensili, trimestrali o annuali.

Anche in questo caso, per scegliere come muoversi tra ancoraggio, frammentazione e prezzo a scaglioni, è bene avere chiari tutti i concetti del pricing e il comportamento dei propri consumatori. Un’analisi iniziale, approfondita, del pubblico di riferimento è quindi sempre cruciale.

Prezzi psicologici: gli errori da non fare nella scelta

L’adozione di prezzi psicologici può essere un’arma a doppio taglio se non gestita correttamente. In questo paragrafo vogliamo esaminare da vicino quelli che sono alcuni errori comuni da evitare in fase di scelta dei prezzi.

Il primo errore riguarda l’ignorare la segmentazione del mercato. Ogni segmento può avere una percezione del valore diversa, quindi è essenziale adattare i prezzi psicologici di conseguenza. Altro errore importante è quello di attuare una strategia basata su prezzi stracciati. Un prezzo basso, infatti, potrebbe suggerire bassa qualità, danneggiando a lungo termine la percezione del marchio. Un prezzo troppo basso potrebbe anche rendere difficile per l’azienda coprire i costi e abituare il pubblico ad una fascia di prezzo non sostenibile nel tempo.

Il terzo errore riguarda, invece, la tattica inversa, ovvero fissare prezzi troppo alti. Anche se un prezzo più elevato può essere associato a un maggiore valore o status, è importante non superare la soglia in cui i consumatori si sentono sfruttati o esclusi.

A prescindere dalla fascia di prezzo scelta, è sempre bene non trascurare la comunicazione del valore. Anche il prezzo più basso può sembrare giustificato se viene comunicato il valore del prodotto o del servizio. In questo caso è importante curare nel dettaglio qualsiasi messaggio pubblicitario, partendo dalla descrizione dei prodotti su siti web, e-commerce, volantini, brochure, etc.

Altro errore è sottovalutare il lavoro della concorrenza. I prezzi psicologici, infatti, devono essere adeguati ai competitor, così da permettere al prodotto/servizio di rimanere rilevante e allettante sul mercato. Osservare la concorrenza permette anche di tenere sotto controllo le preferenze del pubblico. Non essere disposti ad adattarsi e modificare i prezzi psicologici di conseguenza può portare a perdite di opportunità.

Per evitare questi errori comuni è necessario essere seguiti da professionisti esperti nelle scelte di pricing e neuroscienze. Se vuoi realizzare la tua piattaforma di vendita, il team di Italiaonline è pronto a supportarti nella progettazione e realizzazione del tuo e-commerce personalizzato. Ti offriamo, oltre agli strumenti per sviluppare il sito, anche una consulenza mirata che ti permetterà di intercettare il target ideale per i tuoi prodotti, studiare la migliore strategia per raggiungerlo e aumentare il fatturato grazie ai giusti prezzi psicologici.

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