Cos'è il prezzo psicologico e come può aiutarti ad aumentare le vendite

Dare un prezzo a prodotti e servizi non è una decisione scontata o banale e non sempre dipende dal costo della produzione o erogazione degli stessi. Spesso, il prezzo nasce da una precisa strategia di marketing.

Applicando la psicologia dei prezzi, infatti, è possibile influenzare le decisioni di acquisto dei clienti e aumentare conversioni e vendite, oltre che migliorare la reputazione del brand e il suo valore percepito.

• Cosa è il prezzo psicologico
• Come usare la strategia del prezzo psicologico
• Come trovare la strategia migliore

Cosa è il prezzo psicologico

Con prezzo psicologico si intende quella strategia precisa di neuromarketing secondo cui si usa il prezzo per influenzare i consumatori, ad esempio facendo percepire un prodotto o servizio come vantaggioso o di alta qualità.

L’obiettivo è spingere il cliente a concludere un acquisto grazie alla convinzione di aver risparmiato o di aver portato a casa un affare. Il prezzo psicologico è efficace perché fa leva sul fatto che i consumatori cercano inconsciamente di avere sempre l’offerta migliore, e trovare il miglior rapporto qualità-prezzo.

Questa strategia è perfetta per incoraggiare l’utente ad acquistare persino prodotti di cui non ha immediato bisogno, aumentando le vendite sia di uno store fisico che di un e-commerce e per far percepire un brand come economico, di qualità o persino di lusso.

Come usare la strategia del prezzo psicologico

Esistono diversi modi per applicare il metodo del prezzo psicologico. Uno dei modi più diffusi per aumentare le vendite è abbassare l’importo di un centesimo, per esempio scontare un prodotto e portarlo al classico 7.99€ invece di 8€. Questa strategia, chiamata charm pricing, viene confermata da quella dell’odd pricing, ovvero l’applicazione di un costo con un numero dispari.

Recenti studi hanno infatti dimostrato che i prodotti il cui prezzo finisce con un numero dispari vengono acquistati più spesso rispetto a quelli che finiscono con un numero pari.

Un altro metodo consiste nel comunicare false finestre temporali in cui i prezzi verranno abbassati in modo del tutto eccezionale, per creare nel consumatore un senso di urgenza e incoraggiarlo a fare acquisti in velocità, prima che l’offerta sia scaduta.

Anche l’aspetto visuale del prezzo può influenzare le decisioni di acquisto dei potenziali clienti. Tendenzialmente si è più portati a comprare e si ha l’impressione di spendere meno se il prezzo è più corto, ad esempio escludendo le cifre dopo la virgola o in assenza del simbolo dell’euro.

Un ultimo metodo per sfruttare a proprio favore la tecnica del prezzo psicologico è attraverso l’impatto che questo ha sulla qualità percepita dei prodotti o servizi. Se è vero che il cliente medio vuole risparmiare e trovare l’offerta imperdibile, prezzi elevati danno anche l’impressione che un prodotto valga più di un altro, attirando clienti che appartengono a un target più di lusso.

Come trovare la strategia migliore

In generale è bene ricordare che, quando si tratta di prezzi, la trasparenza premia sempre, così come il sapersi adattare al mercato e al momento storico in cui ci si trova. Ad esempio i prezzi possono oscillare a seconda della stagione, o in concomitanza di un particolare evento, come i saldi o il Natale o, ancora, il Black Friday.

Testare diverse strategie di pricing nel tempo, sempre rimanendo coerenti con l’identità del brand e onesti nei confronti dei clienti ripaga sempre, così come analizzare i dati e i feedback dei clienti. Sapere se un prodotto vende di più e a che prezzo è una metrica fondamentale da integrare nella propria strategia di marketing, per aumentare le vendite e fidelizzare il proprio pubblico, in particolare per chi ha un e-commerce.

Ovviamente prima ancora di poter considerare i vantaggi legati all’esperienza alla strategia del prezzo psicologico, è importante offrire ai propri utenti un e-commerce perfettamente funzionante, che offra un’ottima esperienza.

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