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Lead Nurturing per il B2B: quali contenuti creare

Fare Lead Nurturing nel mercato B2B è una strategia efficace per aumentare le vendite, a patto di creare e condividere i giusti contenuti

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Fare operazioni di Lead Nurturing nell’ambito del B2B è una strategia che si rivela molto efficace per fidelizzare i Prospect della tua azienda, mostrando loro i vantaggi dei tuoi prodotti e servizi e aumentando di conseguenza le vendite.

Ma cosa intendiamo esattamente con Lead Nurturing per il B2B? Facciamo innanzitutto un passo indietro. Con questa espressione si fa riferimento a quel processo che segue la Lead Generation e aiuta gli imprenditori a costruire relazioni sempre più solide e di fiducia con i potenziali clienti (detti Prospect), che si sono già rivelati interessati al loro prodotto.

Il bello delle campagne di Lead Nurturing – e quello che le rende così efficaci – è che comunicano con i vari lead a livello individuale e quindi rispondono ai loro specifici bisogni ed esigenze. Per questo è così importante che tu scelga e condivida con i tuoi Prospect i giusti contenuti!

Lead Nurturing per il B2B: da dove iniziare

Se il Lead Nurturing si rivela una strategia efficace per il cliente finale, anche per il mercato B2B queste campagne possono essere di grande valore; chi opera in questo settore, lo saprai anche tu, sa bene che le scelte di acquistare o meno un prodotto sono frutto di riflessioni ponderate e i tempi sono generalmente medio-lunghi.

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Per creare rapporti di fiducia e aiutare i tuoi Prospect nella scelta, puoi fare campagne con contenuti creati ad hoc, che li aiutino a identificare meglio le risposte ai loro bisogni; come farlo? Creando i giusti contenuti per campagne di Lead Nurturing B2B.

Ricapitolando, ecco i vantaggi di una simile operazione:

  • 1. Genera Brand Awareness con contenuti ad hoc. I potenziali clienti devono identificare subito tutti i vantaggi e i benefici del tuo prodotto
  • 2. Diminuisci le frizioni in sede d’acquisto. Risolvi in anticipo dubbi e perplessità e accompagna il tuo prospect lungo il funnel di acquisto.
  • 3. Aumenta la consapevolezza dei tuoi clienti. Condividi White Paper, guide e articoli di blog per aiutarli a conoscere meglio il tuo settore.
  • 4. Crea relazioni di valore. Se il tuo cliente si fida di te, sarà più motivato a consigliarti ad altri, e sai bene come sia efficace il passaparola in questi casi

Lead Nurturing B2B: strategie efficaci

Ora che abbiamo capito cosa intendiamo con B2B, è il momento di parlarti dei contenuti più efficaci per aumentare le vendite e la fiducia nei tuoi potenziali clienti.

Iniziamo dalle basi: quali possono essere degli esempi di contenuti per fare campagne di Lead Nurturing?

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Innanzitutto una Landing Page dedicata, che in modo semplice e immediato comunichi i valori e i vantaggi del tuo prodotto o servizio, suscitando interesse e curiosità. Poi ovviamente Report, Case Studies e Customer Stories, che diano autorevolezza alla tua azienda mostrando il valore che stai portando ad altri clienti del settore – il tutto confermato da numeri e statistiche. Anche White Paper e e-book gratuiti sono un ottimo modo per generare fiducia nel Prospect e aiutarlo nel processo decisionale per concludere la vendita.

Questi contenuti ovviamente vanno organizzati e condivisi secondo una specifica strategia, che avvicini passo passo il tuo potenziale cliente al brand e lo convinca a contattarti ed effettuare l’acquisto. Vediamo come.

  • Rubriche mirate: organizza i tuoi contenuti in modo che i tuoi clienti sappiano subito dove trovare l’informazione che gli serve e capiscano al volo l’argomento di cui stai parlando. Dalle storie di successo di altri clienti a guide e report sul mercato, non devono mai avere l’impressione che il contenuto che hanno ricevuto sia banale o troppo generico e non ideato ad hoc per loro.
  • Scegli il giusto formato: dai video ai podcast, dagli e-book a contenuti sintetici, è fondamentale scegliere il formato migliore a seconda dell’argomento e del cliente. Conoscere il tuo Prospect è importante per aver chiare le sue esigenze e preferenze.
  • Crea il desiderio di saperne di più: non bombardare i tuoi Prospect con tutti i contenuti che hai a disposizione, ma anzi, genera in loro il desiderio di approfondire condividendo pochi dettagli mirati che generino curiosità. Saranno loro a voler approfondire!
  • Sempre a disposizione, mai invadente: comunica ai tuoi potenziali clienti che la tua azienda è a disposizione per rispondere a dubbi e domande, ma senza fare pressioni. La presenza sui Social, un Servizio Clienti professionale sono tutti fattori che aumentano la tua autorevolezza e aiutano a costruire relazioni basate sulla fiducia e lo scambio reciproco.

Quali contenuti creare per il Lead Nurturing B2B

Infine un accenno alle tipologie di contenuti; non tutte le campagne di Lead Nurturing per il B2B hanno gli stessi scopi e obiettivi. Eccoti degli esempi concreti:

Prodotto: mostrano al tuo Prospect i valori e vantaggi specifici della tua soluzione, distinguendola dai competitor. Format ideale: recensioni, testimonianze sui social, blog post ed email di approfondimento.
Promozionali: forniscono incentivo economici come sconti e offerte speciali. Format ideale: email marketing.
Ri-Attivazione: incoraggiano i Prospect dormienti a rientrare nel tuo funnel di vendita, generando referral. Format ideale: email marketing e chiamate dei commerciali.
Campagne di percezione dell’autorità: servono ad aumentare l’autorevolezza percepita del tuo brand. Format ideale: Video su YouTube, articoli blog e interviste su testate di settore.

Come abbiamo visto il Lead Nurturing per il B2B aiuta ad aumentare la consapevolezza dei tuoi clienti, con contenuti educativi di alta qualità, che migliorano il valore percepito del tuo brand. Se il tuo obiettivo è mantenere alto il livello di interesse e attenzione nei potenziali clienti e aumentare le vendite e generare referral, fare Lead Nurturing per il B2B è la soluzione che fa al caso tuo.

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