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Web marketing e PMI: come fare e-mail nurturing

Le PMI che vogliono raggiungere i propri obiettivi con le campagne di marketing devono fare attenzione all’email nurturing: cos’è e come usarlo

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La pianificazione di una strategia di marketing richiede l’utilizzo di tutti gli strumenti a disposizione del business per poter raggiungere i propri obiettivi. Le imprese che mettono a punto la strategia di web marketing devono avere ben chiaro che non è possibile ottenere i risultati desiderati se non si segue e mappa l’intero percorso del cliente, dalla dimostrazione di un primo interesse fino alla conversione. In alcuni casi, si possono inseguire strategie che si rivelano inefficaci, come campagne DEM con messaggi sbagliato o inviate a un pubblico non profilato, e quindi non interessato. Per evitare di fare errori e per aiutare la propria PMI a raggiungere i suoi obiettivi di marketing, si potrà utilizzare l’e-mail nurturing, coltivando e alimentando i propri clienti, sia potenziali che acquisiti, con campagne DEM che siano pensate per un pubblico selezionato. Ecco alcuni consigli per fare e-mail nurturing.

Come fare e-mail nurturing top of mind

Per le PMI specializzate nella vendita B2C, il consiglio è quello di attuare una strategia di e-mail nurturing che viene definito come consolidamento “top of mind”. L’obiettivo di questo tipo di campagna e-mail è quello di offrire ai clienti dei contenuti informativi e didattici, che creino un rapporto costante. Si potranno offrire newsletter che aggiornano i clienti sulle ultime novità della propria PMI, sugli ultimi prodotti o servizi offerti, o ancora webinar su un determinato argomento, oppure contenuti gratuiti come e-book da scaricare o post nel blog di content marketing dell’azienda.

Questo tipo di campagna DEM permette alle aziende di fare generazione lead, ottenendo contatti che potranno poi essere consolidati attraverso nuove campagne di email marketing a cui aggiungere call to action e che puntino alla conversione desiderata.

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Come fare e-mail nurturing in-trial

Nel caso delle PMI che vendono B2B c’è un altro modo di fare e-mail nurturing che può rivelarsi efficace: il consolidamento “in-trial”, cioè offrendo ai clienti una prova gratuita del prodotto o del servizio per un certo periodo di tempo limitato. I clienti potranno così decidere se procedere con l’acquisto al termine del free trial, oppure rinunciare e studiando le mancate conversioni si potranno ottenere preziosi dati per la propria strategia di marketing.

Per fare una campagna di e-mail nurturing di consolidamento in-trial bisogna identificare i bisogni degli utenti, il loro interesse a provare il prodotto e la possibilità che lo acquistino al termine del periodo di prova, oppure i motivi della mancata conversione. Questi elementi permettono di stabilire ogni quanto inviare campagne di e-mail marketing, perfezionarne i contenuti e aumentare il numero di conversioni per l’acquisto del prodotto o del servizio offerto dalla PMI.

Come fare e-mail nurturing up-selling e cross-selling

L’ultima tecnica che suggeriamo per fare e-mail nurturing è il consolidamento tramite up-selling e cross-selling. In questo tipo di consolidamento l’obiettivo è creare una campagna mirata ai clienti da fidelizzare, per mostrargli come raggiungere il massimo delle prestazioni dal prodotto o servizio che è stato acquistato. In questo modo, si potranno suggerire nuovi modi di usare un prodotto, oppure estensioni di un servizio che possono rivelarsi utili e da acquistare separatamente.

Uno dei vantaggi di questo tipo di campagna è che ci si rivolge a clienti che conoscono già la PMI e i suoi valori, quindi già ben disposti a un nuovo acquisto se effettivamente di loro interesse. Per fare e-mail nurturing di up-selling e cross-selling bisogna scegliere testi, o anche immagini e video, che siano informativi e utili ai clienti. Altro fattore importante è la profilazione, si dovrà scegliere il target di pubblico che sia davvero interessato a quel prodotto o servizio, oppure ad acquistare altri prodotti e servizi a esso collegati. Affinché la conversione si realizzi, spetterà alla PMI nella e-mail far trasparire l’utilità e la funzionalità dei propri prodotti e servizi, così da invogliare il cliente a una nuova conversione.

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