Nudge Marketing: una potente arma per il tuo e-commerce

Il Nudge Marketing racchiude tutte le tecniche pensate per influenzare indirettamente opinioni e decisioni dei consumatori. Gli esperti conoscono diverse soluzioni per orientare la cosiddetta Architettura della Scelta, ovvero quel viaggio in cui i consumatori sono continuamente coinvolti. Infatti, tutti noi siamo costantemente sottoposti a stimoli e proposte commerciali, anche quando non ci accorgiamo. Con il Nudge Marketing tale stimolazione è gestita dall’azienda in modo consapevole. Si tratta di una tecnica importante per acquisire clienti di un e-commerce, contatti e per diventare agli occhi del consumatore più affidabili e appetibili. Vediamo esattamente in cosa consiste.

• Cos'è il Nudge Marketing
• E-commerce: come usare il Nudge Marketing per vendere di più
• Come gestire il Nudge Marketing nell'e-commerce

Cos’è il Nudge Marketing

La teoria del Nudge è stata teorizzata da Richard Thaler. Secondo il teorico economista, la mente del consumatore viene manipolata dall’esterno attraverso stimoli tanto diversi tra loro. Ciò porta le persone a non agire razionalmente, ma in base a suggestioni, pregiudizi e influenze incontrollabili e spesso acquisite in modo involontario. Alla luce di ciò, marketer e venditori possono sfruttare questa inclinazione del cervello umano per raggiungere i propri obiettivi di business. Infatti, molti brand si affidano ai cosiddetti messaggi subliminali per aumentare le vendite. Pensiamo al protagonista di un film che beve coca-cola!

Naturalmente non è detto che una specifica attività porti a risultati certi, ma questa teoria non gioca sulle sicurezze ma sulle possibilità. A ciò si aggiunge l’uso delle ultime tecnologie: l’Intelligenza Artificiale è sempre più adoperata per analizzare quali stimoli riescono a influenzare il consumatore e quindi sono utili per determinare quali tecniche sono più efficaci con lui.

E-commerce: come usare il Nudge Marketing per vendere di più

Le tecniche di Nudge Marketing producono ottimi risultati nell’ambito del commercio e si possono usare anche per aumentare le conversioni di un e-commerce. Le intuizioni psicologiche, chiamate da Thaler prompts, permettono di fare specifiche scelte di marketing. Per esempio, si possono usare tecniche come il cross selling o l’up selling per incrementare le vendite. L’Intelligenza Artificiale, analizzando i dati legati alle azioni dei consumatori, permette di migliorare le performance.

Nell’e-commerce, il nudge marketing si applica in tanti modi. Per esempio, quando si sfruttano le recensioni: le persone sono più propense a fare un acquisto se vedono che gli altri clienti sono soddisfatti o se è un prodotto molto venduto. Non a caso, Amazon inserisce specifiche etichette nei prodotti per invogliare i consumatori ad acquistarli, una di queste è proprio “Il più venduto” inserita negli articoli maggiormente scelti dalla clientela. Un’altra tecnica è quella di puntare sulla percezione di un prezzo minore, quindi vendere un prodotto a 3,99 euro invece di 4 euro. Quel centesimo in meno potrebbe non fare troppa differenza per il venditore, ma sicuramente è una leva importante per chi acquista. Attenzione però: fare Nudge Marketing non significa manipolare il cliente, nè tartassarlo di informazioni. Quindi niente spam o click bait, che invece producono l’effetto opposto della conversione.

Al contrario, è efficace quando si esegue per soddisfare il cliente, fargli vivere un’esperienza piacevole, usando alcune intuizioni psicologiche. In particolare, si può usare per personalizzare la sua esperienza sull’e-commerce o ridurre il senso di stress o le attese durante la fase di pagamento. Quindi è utile per ridurre i carrelli abbandonati.

Come gestire il Nudge Marketing nell’e-commerce

Per mettere in pratica quanto appena detto, occorre partire da un’analisi approfondita del target. In particolare, bisogna studiare le abitudini, gli interessi, le motivazioni, i valori, le inclinazioni psicologiche. L’analisi è quindi un punto di partenza fondamentale per creare la propria strategia. Un’azienda potrebbe avere un pubblico diversificato, come comportarsi? Esistono diverse soluzioni.

Per esempio, il brand potrebbe creare delle etichette personalizzate in base al tipo di cliente. Per migliorare le proprie attività si può prendere ispirazione dai grandi marchi. Per esempio, IKEA ha messo a punto una serie di etichette. C’è l’etichetta con il “prezzo famiglia” che fa leva sul bisogno di risparmiare di una famiglia, ma anche sui suoi bisogni. C’è poi un’etichetta dedicata a chi ama il design e mette in evidenza che dietro quel prodotto, c’è uno studio prestigioso, motivando così anche il prezzo leggermente maggiore. Per renderle più appetibili, riconoscibili e interessanti, le etichette si possono dividere per colore. Questi sono solo piccoli esempi per usare le tecniche psicologiche nel marketing. Ma la rete è ricca di dati, idee, suggerimenti ed esperimenti da cui prendere spunto.

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