Lead Generation B2B: Linkedin is the King

In questo momento milioni di aziende nel mondo stanno programmando, oppure attuando, varie strategie per la Lead Generation B2B con Linkedin. Parliamo di aziende di produzione e di servizi, ma anche di professionisti, che cercano di espandere la propria attività interagendo fra loro, cercando nuovi collaboratori, offrendo il proprio know-how a diverse organizzazioni. Per tali motivi è d’obbligo un approfondimento sul tema.

• Lead Generation B2B marketing: cos'è?
• Lead Generation B2B: perché Linkedin?
• Linkedin per la Lead Generation B2B: 5 consigli da seguire
• Lead Generation B2B su Linkedin: nuove funzionalità

Lead Generation B2B marketing: cos’è?

Linkedin è una piattaforma utilizzata, dagli esperti di web marketing, soprattutto in ambito B2B (Business To Business) e per fare Lead Generation. In questo articolo vedremo quali sono gli strumenti e le strategie che puoi utilizzare per ‘coltivare’ un pubblico di settore sul quale impostare obiettivi di marketing. Ma prima di tutto, può essere utile un breve ripasso di cosa è un lead. I lead sono informazioni su contatti che, attraverso opportune buone pratiche di marketing, possono essere trasformati in ‘prospect’ e successivamente in ‘client’.

Conseguentemente a tale definizione, fare Lead Generation significa sfruttare gli strumenti online e non, per raggiungere potenziali clienti interessati al tuo servizio / prodotto. I mezzi utili per raggiungere tale obiettivo sono, per esempio: l’iscrizione alla newsletter, la partecipazione ad un concorso, l’iscrizione ad un webinar, ma anche quelli messi a disposizione dalle diverse piattaforme social. Ed è su questi ultimi e in particolare su quelli di Linkedin, che richiamiamo la tua attenzione.

Lead Generation B2B: perché Linkedin?

Non è solo una questione di numeri, che comunque hanno un loro perché e sono sempre utili se saputi interpretare. Linkedin è strumento privilegiato per il web marketing B2B perché la sua finalità è proprio quella di creare connessioni e rapporti professionali, fra persone che operano in un determinato settore di business. Una nicchia in termini assoluti, rispetto per esempio alle cifre di Facebook, ma è proprio l’essere nicchia che consente azioni di marketing B2B molto più incisive.

Abbiamo parlato di numeri e allora vediamo quelli che a nostro avviso sono i più significativi a sostegno dell’uso di Linkedin per la Lead Generation B2B:

• 675 milioni di utenti mensili al mondo, terzo social per volumi di pubblico dopo Instagram (1 miliardo) e Facebook (2,5 miliardi);
• 70% di utenti fuori dagli Stati Uniti, dei quali 211 milioni in Europa e 179 milioni in Asia-Pacifico;
• 14 milioni di utenti unici giornalieri in Italia (fonte: Report Digital 2020);
• +24% di entrate pubblicitarie nel secondo trimestre del 2020 (fonte: Microsoft).

Anche per quanto riguarda la segmentazione del pubblico Linkedin rivela dati generalisti (fonte: Pew Research), comunque utili per strutturare una strategia di marketing su tale piattaforma:

• ben il 29% della popolazione maschile statunitense è su Linkedin, percentuale che scende al 24% per le donne;
• il 44% dei giovani U.S.A. di età compresa fra i 25 e i 29 anni ha un profilo sulla piattaforma e in molti casi tale iscrizione ha il fine principale di trovare lavoro tramite Linkedin. Si tratta della fascia di popolazione che si affaccia, o che avanza con i primi passi importanti dal punto di vista professionale. Mentre nei prossimi anni si attende la crescita dovuta all’ingresso dei Millennials nel mondo del lavoro.

Linkedin per la Lead Generation B2B: 5 consigli da seguire

Entriamo ora nel merito delle ‘best practises’ alle quali abbiamo accennato poco sopra e scopriamo come fare Lead Generation B2B su Linkedin.

1. Cura i lead acquisiti

Linkedin ha alla base l’idea di ‘linkarsi’, ovvero connettersi con soggetti, persone e aziende, afferenti al proprio ambito lavorativo. La qualità delle connessioni ha, di conseguenza, un valore più rilevante rispetto ai social ‘generalisti’. Affinché i lead, diventino prospects, la tua rete dovrà essere selezionata e anche nelle modalità di acquisizione di nuovi contatti è richiesto il rispetto di regole precise. Innanzitutto, dopo aver individuato un potenziale contatto in target, ricorda di personalizzare il tuo messaggio di invito alla rete. Secondo di poi, per renderti visibile in modo adeguato, inserisci le parole chiave all’interno del profilo personale e della pagina aziendale. Anche la qualità della pagina è un modo per dimostrare che ci tieni ai tuoi contatti: condividi contenuti in linea col tuo business e utili per il tuo target, o dal blog aziendale oppure, se non ne hai uno, utilizzando LinkedIn Pulse.

2. Crea gruppi Linkedin

I gruppi di Linkedin hanno la stessa funzione di quelli su Facebook: creare una community nella quale far valere la propria autorevolezza e leadership nel settore. In questo caso, ovviamente, si parla di ambiti professionali e di settori aziendali. Quali obiettivi di marketing possono essere centrati con i gruppi Linkedin? Più di ogni altro, l’ampliamento di un pubblico interessato, col quale creare interazioni che aumentano il tasso di social engagement e connessioni reali nella materia di competenza. La modalità più confacente a tale scopo è quello delle Q&A, ovvero Questions&Answers, rilevanti e coinvolgenti per la tua community.

3. Utilizza i tool PRO

Gli strumenti professionali, a pagamento, per Linkedin sono efficaci per implementare il compito di ‘social selling’, in quanto automatizzano, del tutto o parzialmente, il processo di acquisizione dei contatti. Ne segnaliamo tre:

• Leadfeeder = collegando questo tool a Google Analytics potrai intercettare tutti quei visitatori che hanno navigato sul tuo sito web, senza rispondere però positivamente ad una CTA finalizzata all’acquisizione dati.
• eLink PRO = serve a rendere automatica la ricerca di potenziali contatti in target. È sufficiente inserire le parole chiave di interesse e questo tool cercherà in automatico i profili e le pagine secondo i parametri impostati. Un’altra funzione che permette di risparmiare tempo, è quella che fa sì che siano di default visitati tutti i profili in linea con la ricerca automatica.
• Crystal = analizza le azioni compiute dai potenziali prospetti e permette di decifrarne le modalità di comunicazione, in pratica ci dice quale è il corretto Tone Of Voice per le interazioni col soggetto da contattare.

4. Crea annunci

La piattaforma Linkedin Ads è uno strumento per creare campagne promozionali destinate ad intercettare un pubblico di ambito prettamente professionale. Riuscire a settare correttamente la propria pubblicità, individuando con precisione il target – tipologia di professione, ruolo aziendale, settore produttivo etc. – permette di colpire ‘chirurgicamente’ gli obiettivi, specie in ambito B2B.

5. Usa i Lead Gen Form di Linkedin

Come rivela il nome, si tratta di strumenti progettati appositamente per fare Lead Generation con i social, nello specifico sulla piattaforma in oggetto. Gli inserzionisti e i marketers trovano già precompilati i moduli per la raccolta delle informazioni nel proprio database, mentre lato utente la compilazione semi automatica è più veloce e meno noiosa. In pratica, i Lead Gen Form servono a semplificare la raccolta dei lead da parte di professionisti, dirigenti di azienda e guru del business presenti su Linkedin. Quando qualcuno clicca su uno dei tuoi annunci, le informazioni presenti sul suo profilo vanno a popolare in automatico un modulo che è possibile inviare istantaneamente, senza digitare i dati manualmente. D’altro lato, non appena questo avviene, si ottiene un record di lead completo di tutte le informazioni richieste: contatti, nome azienda, titolo professionale, posizione lavorativa, titolo di studio etc. Il vantaggio, oltre all’automazione, è anche nell’affidabilità del dato, perché il lead è profilato secondo le informazioni presenti sul profilo, in linea generale più accurate, aggiornate, veritiere e complete di quelle che si possono ottenere con un modulo standard sul sito web tradizionale.

Lead Generation B2B su Linkedin: nuove funzionalità

Da poco tempo sono state introdotte due nuove funzionalità dedicate proprio a fare Lead B2B con Linkedin. Si tratta di “Categoria dell’azienda” e “Tasso di crescita dell’azienda”.

• Categoria aziendale – Permette di relazionarsi con manager e specialist di aziende del settore. Le società sono raggruppate a seconda dei diversi segmenti di mercato, in elenchi selezionati sulla base delle indicazioni di fonti autorevoli come Forbes, Fortune e lo stesso Linkedin. Potrai generare i tuoi elenchi di società di settore, per coinvolgere un pubblico di riferimento omogeneo. Per farlo devi compilare la lista in un nuovo inventario e condividerlo sul social.
• Tassi di crescita aziendale – Uno strumento che serve per segnalare chi sei e per attirare nuovi lead, aumentando contestualmente la consapevolezza del brand anche grazie alle digital pr. Gli sviluppatori di Linkedin in realtà hanno sottolineato come il rilascio di questa funzionalità sia, in prima battuta, un invito alle aziende ad aggiornare i numeri che le riguardano. E, in fondo, anche questa è un’azione che può tornare utile per acquisire lead B2B con Linkedin. Basta ragionare in modo strategico e andare oltre la semplice funzione tecnica: potrai posizionare la tua azienda dimostrando la sua crescita e il suo andamento. In ultima analisi, questo genererà interesse, specialmente in merito alle informazioni sulle innovazioni, attirando potenziali nuovi clienti / investitori.