Ecommerce B2B: quali sono le tipologie e che vantaggi offre

Complice la pandemia di Coronavirus, le vendite effettuate in modalità ecommerce sono aumentate notevolmente in questi ultimi anni. Molte aziende hanno optato per questa soluzione durante i mesi più critici dell’emergenza Covid-19, ma ci sono ancora diverse imprese, forse più legate a meccanismi di vendita più tradizionali, che stanno valutando se compiere questo passo o meno.

Per capire se vale la pena aprire un negozio online è importante sapere con precisione cos’è un ecommerce e, soprattutto, valutare le molteplici sfaccettature di questo concetto. Parlare in maniera generale di ecommerce, infatti, rischia di non dare la giusta dimensione delle tante implicazioni legate al commercio elettronico (come viene tradotto in italiano il termine “ecommerce”).

Esistono, infatti, diverse tipologie di ecommerce e, tra queste, numerose ulteriori sottocategorie. Nelle prossime righe approfondiremo, nel dettaglio, lo specifico ambito dell’ecommerce di tipo B2B, analizzando le varie tipologie esistenti e i vantaggi di cui può beneficiare chi decide di aprire un negozio online destinato ad altri business.

Ecommerce: definizione e tipologie

Il significato del termine “ecommerce” è cambiato nel corso del tempo. Mentre, all’inizio, si intendeva con esso il supporto tecnologico alla base delle transazioni commerciali in forma elettronica, col passare degli anni la sua definizione è arrivata a includere qualsiasi acquisto di beni o servizi portato a termine attraverso la Rete Internet utilizzando server sicuri e servizi di pagamento online.

In riferimento alle varie parti protagoniste della transazione commerciale, è possibile individuare diverse tipologie di business model per e-commerce. I quattro modelli principali sono:

• ecommerce B2B, cioè Business-to-Business, che riguarda transazioni commerciali tra imprese;
• ecommerce B2C, cioè Business-to-Consumer, che riguarda transazioni commerciali tra un’impresa (venditrice) e un consumatore (acquirente):
• ecommerce C2C, cioè Consumer-to-Consumer, che riguarda transazioni commerciali tra consumatori;
• ecommerce C2B, cioè Consumer-to-Business, che riguarda transazioni commerciali tra un consumatore (venditore) e imprese (acquirenti).

Ecommerce B2B: definizione, vantaggi e tipologie

Come appena accennato, l’ecommerce di tipo B2B è quel particolare modello di commercio elettronico che riguarda le transazioni commerciali che avvengono tra imprese oppure tra professionisti (possessori di partita IVA).

Sebbene i principi di marketing di un ecommerce B2B siano sostanzialmente simili a quelli che sono comunemente applicati nei casi di ecommerce di tipo B2C (cioè tra aziende e consumatori finali), esistono tra i due modelli anche delle differenze, tali da richiedere approcci diversi. La principale riguarda il fatto che nell’ambito B2C il consumatore finale procede all’acquisto sulla base di un bisogno o di un impulso che può essere anche di tipo emozionale, mentre nell’ecommerce di tipo B2B le esigenze di acquisto diventano più specifiche e l’iter di vendita risulta più articolato.

Un’altra grande differenza sta nella durata della relazione tra venditore e acquirente: mentre nel modello B2C spesso essa si esaurisce con la vendita del prodotto o servizio, nel modello B2B essa è potenzialmente più duratura. I vantaggi che offre una piattaforma di ecommerce B2B sono molteplici.

Nello specifico, essa consente di:

• migliorare la gestione dei fornitori e dei clienti, magari attraverso l’utilizzo di un software gestionale per aziende;
• avere la possibilità di analizzare in maniera più approfondita e pratica i dati di vendita, in modo da prendere poi decisioni strategiche data-driven;
• raggiungere nuovi clienti lì dove loro ormai preferiscono acquistare, cioè online;
• realizzare nuove vendite tra i clienti già acquisiti, attraverso offerte personalizzate e strategie di cross-selling e up-selling.

Ora che abbiamo approfondito i vantaggi di un ecommerce B2B è opportuno chiarire che la dicitura Business-To-Business include varie forme differenti di ecommerce, ognuna con le sue peculiarità. Le principali tipologie di ecommerce B2B sono 4.

Ecommerce B2B2C

L’ecommerce di tipo B2B2C (Business-to-Business-to-Consumer) prevede che un grossista o produttore raggiunga il consumatore finale collaborando con un’azienda di tipo B2B oppure attraverso un sistema di vendita diretta. Le transazioni avvengono sul web, tramite siti ecommerce, vetrine virtuali o app. Generalmente, il consumatore finale sa che l’azienda da cui effettua l’acquisto e quella da cui riceve il prodotto/servizio acquistato sono due imprese differenti.

Vendita all’ingrosso

La vendita all’ingrosso è un’altra particolare tipologia di commercio B2B. Si tratta di una forma di vendita molto adottata, soprattutto in alcuni particolari ambiti (come per esempio l’edilizia, il retail e la ristorazione). Anche in questo campo specifico, negli ultimi anni, la modalità ecommerce si è diffusa sempre più, grazie alla possibilità per i grossisti di mostrare con più facilità i propri prodotti e offrire un’esperienza di acquisto migliore.

Produttori

Anche nel campo delle vendite effettuate da produttori le transazioni si stanno spostando sempre più online. In questo particolare ambito, i prodotti finiti realizzati dai produttori non sono venduti direttamente ai consumatori, bensì ad altri produttori o grossisti.

Distributori

Molti produttori collaborano con distributori, che hanno il compito di dare visibilità ai prodotti/servizi, diminuire il tempo che intercorre tra la vendita e la consegna, migliorare l’esperienza d’acquisto del cliente e, in generale, aumentare le vendite. Anche in questo caso la modalità ecommerce B2B offre ulteriori opportunità di crescita per produttori e distributori.