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Cos’è un lead e come fare lead generation?

Nel marketing, il termine "Lead" si riferisce a potenziali clienti: ecco alcuni consigli per fare lead generation al giorno d'oggi.

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Chi decide di promuovere campagne pubblicitarie online non può non sapere cos’è un lead e come fare lead generation. Questi due concetti, infatti, sono centrali in ogni scelta strategica finalizzata ad acquisire nuovi clienti. Scopriamo ora insieme a cosa fanno riferimento questi termini e perché sono così importanti.

Cos’è un lead?

Partiamo dal significato di lead: questo concetto fa riferimento a un potenziale acquirente di un prodotto o servizio offerto da un’azienda, che è entrato in contatto con essa fornendo i suoi dati. Nel caso specifico di internet, ad esempio, è un lead l’utente che, in risposta a un annuncio pubblicitario, inserisce i propri dati personali in un form per consentire all’inserzionista di contattarlo.

Un hot lead è un utente che, in base ai criteri di classificazione dell’azienda, manifesta un’alta propensione all’acquisto di un determinato prodotto o servizio.

Il concetto di lead, nel funnel di vendita (il modello che descrive il tipico comportamento d’acquisto di un consumatore), segue quello di prospect. Quest’ultimo termine si riferisce a un potenziale cliente che ha manifestato interesse per una determinata proposta commerciale o che viene considerato un possibile acquirente sulla base di un’analisi sociodemografica e relativa ad altri fattori. La discriminante tra i due concetti sta nell’atto di lasciare i propri dati di contatto all’azienda.

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Cosa significa lead generation

Passiamo, ora, all’analisi del significato di lead generation (generazione di lead): questa formula indica l’insieme di azioni di marketing finalizzate all’acquisizione e alla generazione di contatti interessati all’acquisto di prodotti o servizi. Tali azioni includono, ad esempio, iniziative di e-mail marketing e social media marketing.

Nel processo di acquisizione e gestione di un lead, la fase di lead generation precede quelle di lead qualification e lead nurturing.

La prima si riferisce alle azioni messe in atto dall’azienda per classificare e poi selezionare i lead, in modo da concentrare i propri sforzi commerciali su quelli che, teoricamente, garantiscono maggior probabilità di successo.

Il secondo termine, invece, include tutte le iniziative messe in atto da un’azienda dal momento in cui viene acquisito il lead a quello ritenuto ideale per far sì che il potenziale cliente concluda l’acquisto. Queste iniziative (che spaziano dalle offerte personalizzate agli sconti) sono finalizzate a “coltivare” e rendere il più stretto possibile il rapporto tra lead e azienda, in modo da ridurre al minimo il rischio di esito negativo della trattativa commerciale.

I consigli per una lead generation efficace

Una campagna di lead generation online efficace è quella che consente di acquisire clienti con un costo di acquisizione minore rispetto ad altri canali.

Un espediente molto utile per riuscire nell’intento è l’utilizzo di un lead magnet, cioè un contenuto di valore che attiri l’attenzione dell’utente in modo da spingerlo a condividere i suoi dati di contatto con l’azienda. Generalmente, come lead magnet vengono utilizzati webinar, e-book, newsletter e podcast. Il content marketing offre diverse altre soluzioni per attirare l’attenzione dei potenziali clienti, tra cui informazioni utili, infografiche, video, report e risultati di ricerche.

Altrettanto fondamentale per la buona riuscita di una campagna di lead generation, è prestare particolare attenzione al testo e alla grafica del form che contiene la call to action rivolta al potenziale cliente, chiamato a condividere i suoi dati di contatto con l’azienda. Essa, infatti, deve essere chiara e attraente.

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