E-commerce B2B: settore in crescita, ma bisogna fare di più

Le imprese B2B italiane usano l’e-commerce? E in quale misura si affidano ai canali digitali? A che punto siamo e quanta strada ancora c’è da fare? Il consorzio Netcomm ha cercato di rispondere a queste domande, fotografando l’attività digital delle imprese che vendono beni e servizi all’ingrosso. La ricerca è stata presentata durante il Netcomm Forum B2B Live – Digital Commerce.

A prima vista, c’è tanta strada da fare: il 75% delle imprese B2B italiane usa gli strumenti digitali in alcuni momenti dei processi digitali, mentre alcune hanno un e-commerce, ma raramente usano i marketplace. I buyer sono tra i più attivi, ma spesso non trovano piattaforme all’altezza delle loro esigenze. Insomma, bisogna puntare su un cambio di mentalità e pensare che i clienti e i fornitori si possono incontrare anche online, e anzi proprio grazie alla rete aumentano le opportunità e si diventa competitivi. Vediamo nello specifico i dati della ricerca Netcomm per capire come le aziende B2B possono muoversi e migliorare.

• Imprese B2B online: una panoramica
• L’avanzata dei marketplace B2B
• I buyer cercano i fornitori sui canali digitali
• Criticità del sistema e bisogni delle imprese B2B online

Imprese B2B online: una panoramica

Secondo l’analisi di Netcomm, i canali digitali nel processo d’acquisto sono usati da 3 aziende su 4 che hanno un fatturato maggiore di 2 milioni di euro. Il 52% delle imprese B2B o B2B2C con un fatturato maggiore di 20 milioni di euro ha un canale e-commerce attivo. Entrambi i dati sono in forte crescita rispetto agli anni precedenti.

Anche l’interesse verso l’e-commerce è in crescita: il 40% delle imprese ha un negozio online, mentre il 18% è presente in un marketplace. Purtroppo, ancora il 26% delle realtà B2B non è attivo sui canali digitali (dato rassicurante visto che nel 2015 era il 37%) ma comunque prevede di iniziare entro 12 mesi. La barriera principale è il rapporto con i fornitori tradizionali, con cui si è instaurata fiducia. Nonostante ciò, il mercato pullula di nuovi rivenditori nati proprio per il mercato digitale, che possono segnare la via dell’innovazione.

L’avanzata dei marketplace B2B

In questo clima, i marketplace sono da tenere sotto la lente di ingrandimento perché pian piano stanno conquistando fette di mercato importanti. E il fenomeno appare chiaro se si volge lo sguardo all’Asia o all’America, dove l’avanzata dei marketplace B2B è importante, come ha specificato Roberto Liscia, Presidente di Netcomm: “Il livello di conoscenza dei nomi dei principali marketplace B2B è cresciuto significativamente, passando dal 38% nel 2016 al 95% nel 2019, segno che l’interesse degli attori verso questi canali sta aumentando in modo rilevante. Possiamo immaginare che i grandi marketplace B2B, come Alibaba, Amazon Business ed eBay giocheranno un ruolo chiave nello sviluppo dell’ecommerce B2B, ma anche che la frammentazione e specificità dei diversi comparti del B2B consentiranno lo sviluppo di molti player generalisti e settoriali.”

Scorrendo l’elenco dei principali marketplace è subito chiaro che il settore è dominato dagli asiatici: nella fattispecie su 25 piattaforme, 13 sono fondate in Asia, 5 in Europa e 7 tra Stati Uniti e Canada. Nella classifica spiccano Alibaba, Amazon, eBay, Etsy e l’indiano Flipkart. Il 90% dei marketplace non permette di acquistare e vendere ma offre semplicemente l’opportunità a venditori e compratori di entrare in contatto, quindi nessuna transazione ma supporto al commercio.

I buyer cercano i fornitori sui canali digitali

L’analisi continua soffermandosi sulle attività dei buyer: il 33% ha trovato i fornitori grazie a strumenti digitali, come una ricerca online, e il 15% usa i marketplace per acquistare beni e servizi all’ingrosso. Infatti, questi professionisti spesso hanno bisogno di rifornirsi con urgenza e al miglior prezzo e il web si rivela la soluzione più efficace e veloce.

La ricerca ha sottolineato quindi che uno dei modi per attrarli sia proprio l’e-commerce che può essere sfruttato positivamente anche nelle strategie di marketing. Il modo migliore per attrarre i buyer è fornire ciò che cercano: inserire nel sito web le schede prodotto dettagliate e aggiornate, i cataloghi, i listini prezzi e offrire anche la possibilità di sottoscrivere contratti personalizzati online, accedendo all’assistenza disponibile e presente. Quindi sono incentivati all’acquisto se il prezzo dei prodotti è chiaro, la procedura è rapida e la consegna avviene in modo affidabile e in tempi brevi. Insomma, le necessità dei compratori B2B non si discostano da quelle dei consumatori finali.

Criticità del sistema e bisogni delle imprese B2B online

Le esigenze dei compratori sono state sottolineate da Mario Bagliani, Senior Partner di Netcomm Services: “Le aziende, infatti, necessitano di risparmiare tempo; trovare soluzioni e fornitori nuovi; consultare contenuti, informazioni e prezzi velocemente; trovare soluzioni al miglior prezzo; fare ordini e avere assistenza in qualsiasi momento della giornata; disporre di servizi di consegna e logistica sempre più rapidi. E tutto questo è reso possibile dalla digitalizzazione dei processi commerciali B2B, che prevediamo si evolveranno ancora più rapidamente, accelerati dall’emergenza del Covid-19.”

Per soddisfare tali necessità bisogna però lavorare sulle criticità. Quelle percepite sono:

• La complessità in integrare e-commerce con le applicazioni usate in azienda (18%).
• Competenze interne (14%).
• Logistica ancora troppo complessa e con lacune (13%).

Alla luce di questi dati, è chiaro che la strada da fare è ancora tanta e che l’Europa, e quindi l’Italia, dovrebbe puntare maggiormente sulla vendita online nel settore Business to Business. Bisogna, non solo cambiare mentalità, ma anche dotarsi delle tecnologie e delle competenze adatte a gestire una vendita online senza intoppi. Le potenzialità sono tante e le imprese capaci di abbracciare le novità, affrontare le sfide positivamente e offrire servizi validi potrebbero trarne enormi benefici.