CRO e e-commerce: come aumentare gli acquisti

La CRO, cioè la Conversion Rate Optimization, è una pratica in grado di aumentare le conversioni di un e-commerce. Scopriamo ora insieme come è possibile aumentare gli acquisti di un e-commerce attraverso l’ottimizzazione del tasso di conversione.

Cos’è e come funziona la CRO o Conversion Rate Optimization

Come già accennato, l’acronimo CRO sta per “Conversation Rate Optimization” e la sua traduzione letterale in italiano è “ottimizzazione del tasso di conversione”.

Il tasso di conversione è il valore in percentuale che identifica il rapporto tra il numero di persone che entrano in contatto con la call to action e il numero di persone che decidono di metterla in pratica. L’obiettivo della CRO, chiaramente, è far salire la percentuale di quest’ultimo dato.

Come? Studiando e mettendo in pratica gli accorgimenti necessari a livello di prodotto, strategia e contenuti al fine di migliorare i propri risultati di conversione. Nel dettaglio:

• osserva e analizza il comportamento degli utenti, utilizzando vari strumenti, ad esempio le interviste, i questionari o le Heatmap, ovvero uno strumento grafico che permette di visualizzare i contenuti presenti in una pagina web evidenziati da colori diversi, dove i colori più caldi definiscono le zone su cui si sofferma maggiormente l’attenzione degli utenti. Questo può portare gli esperti CRO a modificare il layout della pagina inserendo elementi, come call to action o bottoni, attraverso cui si invitano gli utenti a compiere delle azioni (acquistare un prodotto, ottenere un buono sconto o un regalo in omaggio, iscriversi alla newsletter etc…), nelle aree ritenute più rilevanti, ovvero quelle contrassegnate da colori caldi nella Heatmap;
• sperimenta utilizzando gli AB Test o altri strumenti di testing per individuare la soluzione più efficace e migliorare innanzitutto la User Experience, cioè l’esperienza di navigazione dell’utente e, di conseguenza, la conversion rate.

Come fare CRO sul tuo sito: tool e strategie

Nello specifico ambito dell’e-commerce è quanto mai fondamentale cogliere tutte le opportunità di vendita e far fronte alle esigenze di un pubblico che riceve ormai tantissime sollecitazioni ogni giorno.

Aumentare gli acquisti sull’e-commerce con la CRO è possibile, ma è importante compiere i passi giusti, e diminuire innanzitutto il Bounce Rate, ovvero la frequenza di rimbalzo.

Tra i consigli più utili in tal senso, spicca, in primis, quello che suggerisce di sfruttare i dati messi a disposizione da Google Analytics per capire quali pagine del proprio sito e-commerce è necessario ottimizzare.

La piattaforma di Google, infatti, mostra le pagine in grado di attirare meglio gli utenti ma anche la frequenza di rimbalzo di quelle stesse pagine, ponendo in evidenza quando un utente apre una singola pagina del sito e ne esce senza attivare altre richieste al server durante la sessione.

Questo può portare a diverse riflessioni e a mettere in atto quel susseguirsi di azioni elencate prima – osservare, analizzare e sperimentare – per capire come migliorare la navigazione del sito e portare l’utente a una conversione.

Ecco alcuni interventi pratici che possono aiutare a migliorare il conversion rate:

• affinare le parole chiave e guidare meglio gli utenti verso i link che conducono all’acquisto del prodotto o servizio offerto;
• strutturare il sito con un menù chiaro, navigabile e suddiviso in categorie e sottocategorie;
• inserire in ogni pagina del sito e-commerce tutte le informazioni necessarie ad aiutare l’utente a portare a termine l’operazione d’acquisto, come la descrizione del prodotto, le foto (di alta qualità), le recensioni e i feedback di chi ha già acquistato il prodotto e i dettagli della spedizione;
• favorire il cross-selling, consigliando al potenziale cliente altri prodotti correlati da acquistare;
• velocizzare e rendere intuitiva la procedura d’acquisto e checkout;
• creare una grafica pulita, senza inutili distrazioni, con i pulsanti bene in evidenza e tutti i passaggi descritti in maniera chiara;
• creare un sito e-commerce responsive e quindi leggibile non solo da desktop ma anche su dispositivi mobili;
• non richiedere la registrazione obbligatoria per portare a termine l’operazione.