Cos'è la Sales Automation e quali sono i vantaggi per un'azienda

Processi di vendita automatizzati e basati sui dati possono facilitare il lavoro dei commerciali e renderlo più efficace: ecco come

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Le nuove tecnologie e la digitalizzazione e automatizzazione di molti processi aziendali hanno cambiato profondamente il modo di fare marketing, sia nel settore B2B che nel B2C.

In particolare la Sales Automation è una trasformazione che ha reso più efficace ed efficiente il lavoro dei team commerciali.

Cosa è la Sales Automation

La vendita, che sia B2B o B2C, è composta di tanti processi che non sempre sono efficienti e ottimizzati e rischiano di fare perdere tempo e risorse inutilmente.

La Sales Automation nasce proprio per ovviare questo problema e con lo scopo di digitalizzare tutti quei processi che possono venire automatizzati come ordinare i dati, le relazioni con clienti, partner, fornitori, con l’obiettivo di realizzare dei sistemi facili da usare e automatizzare tutti le attività che non richiedono la presenza di qualcuno del team.

Di fatto la Sales Automation consiste nell’usare software e programmi tecnologici per ridurre al minimo tutte quelle attività ripetitive tipiche di un processo di vendita. Grazie all’automatizzazione di tutti questi processi, è possibile gestire meglio le risorse e il personale, supportando la vendita con tutta una serie di contenuti che potranno facilitare il lavoro del team commerciale.

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In particolare, una tipologia di Sales Automation molto diffusa è il Customer Relationship Management, che ha lo scopo di registrare e mappare tutte gli storici dei rapporti con fornitori e clienti. Grazie ai processi di Sales Automation è possibile infatti raccogliere e mappare ogni “evento” nella relazione con un cliente e creare dei processi automatizzati che supportano il team commerciale, velocizzando i processi e rendendoli più agevoli ed efficaci.

Come usare la Sales Automation

La Sales Automation può essere un vero punto di svolta per le aziende che ancora fanno ampio uso di processi di vendita come telefono, mail, social media e conference call. Può aiutare a strutturare un funnel con degli step precisi e automatizzati che facilitano tutti i processi.

Il funnel dovrà prevedere diverse attività: l’identificazione di potenziali clienti, la lead generation, il follow-up, e la conversione dei lead in opportunità di vendita.

Un esempio di Sales Automation può essere applicata proprio a uno di questi primi step, come il follow up che consiste nel mandare una mail o comunque ricontattare un potenziale cliente con cui si sono già avuti contatti in passato. Per farlo si può usare un processo di mail marketing automatizzato e personalizzato che grazie ai dati relativi al cliente, seleziona i contenuti da mandare via email a seconda delle sue abitudini, dei dati anagrafici e al tipo di rapporto con il brand. Infatti, l’e-mail che si invia a un nuovo cliente non è uguale a quella mandata a un fedele acquirente del brand.

I benefici della Sales Automation

La Sales Automation porta diversi benefici, oltre ad alleggerire il carico di lavoro del team commerciale.

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Secondo una ricerca del McKinsey Global Institute un terzo delle attività di vendita può essere facilmente automatizzato grazie alla tecnologia.

Per esempio, automatizzare il processo di raccolta ordini, riduce i tempi di proposta da tre settimane a due ore, migliorando al contempo la soddisfazione dei clienti e aumentando del 5% il fatturato.

Un ottimo modo per introdurre nella sua azienda dei processi di Sales Automation è attraverso la strutturazione di un Customer Relationship Management, anche detto CRM. Questo ti aiuterà ad avere sempre una visione chiara e aggiornata del rapporto che il brand ha con clienti e fornitori e potrai facilmente automatizzare molti dei processi di contatto e vendita, senza appesantire il carico dei commerciali e migliorando al contempo il ritorno di investimento.

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