{"id":4295,"date":"2020-04-06T17:00:00","date_gmt":"2020-04-06T17:00:00","guid":{"rendered":"https:\/\/www.italiaonline.it\/risorse\/cosa-sono-i-bias-cognitivi-e-perche-sono-importanti-nel-marketing-1218"},"modified":"2025-03-06T16:16:17","modified_gmt":"2025-03-06T15:16:17","slug":"cosa-sono-i-bias-cognitivi-e-perche-sono-importanti-nel-marketing-1218","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/www.italiaonline.it\/risorse\/cosa-sono-i-bias-cognitivi-e-perche-sono-importanti-nel-marketing-1218","title":{"rendered":"Cosa sono i bias cognitivi e perch\u00e9 sono importanti nel marketing"},"content":{"rendered":"[vc_row type=&#8221;in_container&#8221; full_screen_row_position=&#8221;middle&#8221; column_margin=&#8221;default&#8221; column_direction=&#8221;default&#8221; column_direction_tablet=&#8221;default&#8221; column_direction_phone=&#8221;default&#8221; scene_position=&#8221;center&#8221; text_color=&#8221;dark&#8221; text_align=&#8221;left&#8221; row_border_radius=&#8221;none&#8221; row_border_radius_applies=&#8221;bg&#8221; overflow=&#8221;visible&#8221; overlay_strength=&#8221;0.3&#8243; gradient_direction=&#8221;left_to_right&#8221; shape_divider_position=&#8221;bottom&#8221; bg_image_animation=&#8221;none&#8221;][vc_column column_padding=&#8221;no-extra-padding&#8221; column_padding_tablet=&#8221;inherit&#8221; column_padding_phone=&#8221;inherit&#8221; column_padding_position=&#8221;all&#8221; column_element_direction_desktop=&#8221;default&#8221; column_element_spacing=&#8221;default&#8221; desktop_text_alignment=&#8221;default&#8221; tablet_text_alignment=&#8221;default&#8221; phone_text_alignment=&#8221;default&#8221; background_color_opacity=&#8221;1&#8243; background_hover_color_opacity=&#8221;1&#8243; column_backdrop_filter=&#8221;none&#8221; column_shadow=&#8221;none&#8221; column_border_radius=&#8221;none&#8221; column_link_target=&#8221;_self&#8221; column_position=&#8221;default&#8221; gradient_direction=&#8221;left_to_right&#8221; overlay_strength=&#8221;0.3&#8243; width=&#8221;1\/1&#8243; tablet_width_inherit=&#8221;default&#8221; animation_type=&#8221;default&#8221; bg_image_animation=&#8221;none&#8221; border_type=&#8221;simple&#8221; column_border_width=&#8221;none&#8221; column_border_style=&#8221;solid&#8221;][vc_column_text el_class=&#8221;breadcumbyoast&#8221;][\/vc_column_text]<div class=\"datapost\"><p>Pubblicato il 06 Aprile 2020 da <a href=\"https:\/\/www.italiaonline.it\/risorse\/author\/redazione-italiaonline\" class=\"author-link\">Redazione Italiaonline<\/a> <\/p><\/div><p class=\"except-articoli\">I Bias cognitivi sono piccole storture della realt\u00e0 che influiscono nei processi decisionali dei consumatori. Ne esistono diversi e possono essere applicati alle strategie di marketing<\/p><div class=\"socialsharediv\"><span class=\"socialshare condividi\">Contenuto:<\/span><a href=\"https:\/\/www.facebook.com\/sharer\/sharer.php?u=https:\/\/www.italiaonline.it\/risorse\/cosa-sono-i-bias-cognitivi-e-perche-sono-importanti-nel-marketing-1218\" target=\"_blank\" class=\"socialshare\" title=\"Condividi su Facebook\"><i class=\"icon-default-style fa fa-facebook\" data-color=\"default\"><\/i><\/a><a href=\"https:\/\/api.whatsapp.com\/send?text=https:\/\/www.italiaonline.it\/risorse\/cosa-sono-i-bias-cognitivi-e-perche-sono-importanti-nel-marketing-1218\" class=\"socialshare\" target=\"_blank\" title=\"Condividi su Whatsapp\"><i class=\"icon-default-style fa fa-whatsapp\" data-color=\"default\"><\/i><\/a><a href=\"https:\/\/twitter.com\/intent\/tweet?text= https:\/\/www.italiaonline.it\/risorse\/cosa-sono-i-bias-cognitivi-e-perche-sono-importanti-nel-marketing-1218\" target=\"_blank\" class=\"socialshare \" title=\"Condividi su Twitter\"><img decoding=\"async\" class=\"twitterxlogo\" alt=\"logox\" src=\"https:\/\/www.italiaonline.it\/risorse\/wp-content\/uploads\/sites\/12\/2024\/04\/X_logo_2023.svg\"><\/a><a href=\"https:\/\/www.linkedin.com\/shareArticle?mini=true&url=https:\/\/www.italiaonline.it\/risorse\/cosa-sono-i-bias-cognitivi-e-perche-sono-importanti-nel-marketing-1218&title=&source=italiaonline.it\" target=\"_blank\" class=\"socialshare\" title=\"Condividi su Linkedin\"><i class=\"icon-default-style fa fa-linkedin\" data-color=\"default\"><\/i><\/a><\/div><div class=\"ctapdfdiv\"><div class=\"ctapdfdiva\"><h3>Scarica la guida su come conquistare il mercato attraverso il content marketing<\/h3><\/div><div class=\"ctapdfdivb\"><div class=\"SENDLEAD\"><a class=\"ctaform\" href=\"https:\/\/www.italiaonline.it\/risorse\/guida\/come-conquistare-mercato-attraverso-content-marketing\">Scarica<\/a><\/div><\/div><\/div><img title=\"Cosa sono i bias cognitivi e perch\u00e9 sono importanti nel marketing\"src=\"https:\/\/www.italiaonline.it\/risorse\/wp-content\/uploads\/sites\/12\/2024\/04\/bias-cognitivi-convertito.jpg\">[vc_column_text][\/vc_column_text][vc_column_text]\n<p>Quante volte, nella nostra vita, facciamo degli errori di valutazione? Possono essere pi\u00f9 o meno grossolani, pi\u00f9 o meno pericolosi, ma restano comunque storture della realt\u00e0. Si tratta di un tentativo di ricreare una visione alternativa di ci\u00f2 che realmente ci circonda, ed \u00e8 un errore che capita alla maggior parte degli individui. In poche parole sono delle <strong>interpretazioni soggettive e spesso non corrette degli eventi<\/strong>. Si chiamano bias cognitivi e, come vedremo, hanno grande rilevanza anche nel mondo del marketing.<\/p>\n<p>\u00c8 quindi importante capire <strong>cosa sono i bias cognitivi<\/strong>, perch\u00e9 sono importanti all\u2019interno dei processi decisionali e perch\u00e9 si rivelano cos\u00ec decisivi nell\u2019attivit\u00e0 di marketing.<\/p>\n<ul class=\"iol-toc\">\n<li><a href=\"#iol-toc-9c836f8febcaefbd7473ddd0af20741e\">Bias cognitivo: cos&#8217;\u00e8?<\/a><\/li>\n<li><a href=\"#iol-toc-54be1f277e5435ee4080f0e2c0734fbb\">Bias cognitivi e processo decisionale: l\u2019importanza del neuromarketing<\/a><\/li>\n<li><a href=\"#iol-toc-b4a402cbe8f1b86278a7814d5f0ef59b\">La relazione tra bias cognitivi e marketing<\/a><\/li>\n<li><a href=\"#iol-toc-f9e005212cb135913ed2b9ee60040f82\">Bias cognitivi: alcuni esempi <\/a><\/li>\n<\/ul>\n<h2 id=\"iol-toc-9c836f8febcaefbd7473ddd0af20741e\"><strong>Bias cognitivo: cos\u2019\u00e8?<\/strong><\/h2>\n<p>Un bias cognitivo pu\u00f2 essere inteso come <strong>un\u2019interpretazione soggettiva della realt\u00e0<\/strong>, chiaramente distorta, e creata per fare in modo che combaci con quelle che sono le proprie convinzioni. Tale distorsione provoca alterazioni nel giudizio di un evento o di una circostanza e comporta delle attivit\u00e0 decisionali in linea con il proprio pensiero distorto.<\/p>\n<p><strong>Perch\u00e9 si verifica un bias cognitivo<\/strong>? Il motivo scatenante il pi\u00f9 delle volte \u00e8 relativo all\u2019esperienza. Pi\u00f9 le esperienze precedenti sono state segnanti nella mente delle persone, pi\u00f9 vi \u00e8 la possibilit\u00e0 che la scala dei valori venga alterata, conducendo ad un\u2019ovvia distorsione della realt\u00e0. Questa situazione si scatena quando ci sono, per esempio, <strong>forti credenze e influenze culturali<\/strong>, oppure degli schemi mentali difficili da scardinare, o ancora quando vi \u00e8 estrema paura del giudizio altrui. Sono tutte circostanze che finiscono per <strong>modificare la realt\u00e0 <\/strong>e creare dei bias cognitivi.<\/p>\n<h2 id=\"iol-toc-54be1f277e5435ee4080f0e2c0734fbb\"><strong>Bias cognitivi e processo decisionale: l\u2019importanza del neuromarketing<\/strong><\/h2>\n<p>Ormai \u00e8 chiaro a tutti che il rapporto tra marketing e psicologia sia basilare in ogni processo commerciale. Da tempo i bias cognitivi vengono studiati e analizzati dalla psicologia cognitiva, quel ramo della psicologia che analizza <strong>i processi mentali relativi alla conoscenza<\/strong>. Da questo studio un buon marketer pu\u00f2 estrapolare interessanti nozioni relativamente a ci\u00f2 che pensano e valutano gli utenti prima di fare un acquisto, includendo tali variabili nella <a href=\"https:\/\/www.italiaonline.it\/risorse\/cos-e-il-data-driven-marketing-e-come-sfruttarlo-a-proprio-vantaggio-1181\">propria strategia data driven<\/a>.<\/p>\n<p>Questo studio ha un nome ben preciso: <strong>neuromarketing<\/strong>. Il neuromarketing \u00e8 lo studio dei processi decisionali attivati dai consumatori in fase di acquisto. Come reagisce un utente dinanzi ad una pubblicit\u00e0? Che emozioni prova quando si trova a che fare con un determinato brand? Che rilevanza d\u00e0 ad un prodotto in rapporto alla propria soddisfazione personale? Questi sono <strong>tutti meccanismi che sorgono in fase di acquisto<\/strong>; meccanismi a cui il marketing oggi assegna un\u2019importanza capitale.<\/p>\n<h2 id=\"iol-toc-b4a402cbe8f1b86278a7814d5f0ef59b\"><strong>La relazione tra bias cognitivi e marketing<\/strong><\/h2>\n<p>C\u2019\u00e8 un momento in cui il consumatore \u00e8 estremamente vulnerabile: l\u2019attimo in cui sta per <strong>perfezionare un acquisto<\/strong>. Proviamo ad immaginare la vetrina, virtuale o fisica, di un negozio in cui un prodotto \u00e8 in vendita con la dicitura \u201cultimo pezzo disponibile\u201d. Lo stesso principio guida molte <a href=\"https:\/\/www.italiaonline.it\/risorse\/sms-marketing-come-scrivere-messaggi-efficaci-1033\">campagne di sms marketing<\/a>: questo avvertimento spesso gioca un ruolo decisivo verso il consumatore, il quale finisce per pensare \u201co lo acquisto in questo esatto momento oppure <strong>non lo trovo pi\u00f9<\/strong>\u201d.<\/p>\n<p>Il funzionamento del bias cognitivo all\u2019interno del marketing \u00e8 esattamente questo, una distorsione, anche leggera, della realt\u00e0, in grado di incidere sulle decisioni di acquisto dell\u2019utente. <strong>Riconoscere i bias cognitivi ha una rilevanza biunivoca<\/strong>, sia per il venditore, che deve impararne l\u2019arte per aumentare le vendite, sia per il consumatore, che ha il compito di capirli per essere pi\u00f9 consapevole nelle proprie decisioni d\u2019acquisto.<\/p>\n<h2 id=\"iol-toc-f9e005212cb135913ed2b9ee60040f82\"><strong>Bias cognitivi: alcuni esempi <\/strong><\/h2>\n<p>Ecco di seguito alcuni esempi di come i bias cognitivi incidano sulle strategie di marketing delle aziende:<\/p>\n<h3><strong>Bias di ancoraggio<\/strong><\/h3>\n<p>Senza dubbio il bias cognitivo pi\u00f9 conosciuto. Riguarda <strong>la prima idea che un consumatore si fa<\/strong> relativamente ad un determinato prodotto. Quando decidiamo di acquistare un prodotto facciamo delle ricerche sui siti specializzati. La nostra ricerca pu\u00f2 anche durare delle ore, ma <strong>il primo risultato che otteniamo \u00e8 quello pi\u00f9 importante.<\/strong> Quello sar\u00e0 il parametro che utilizzeremo per valutare il resto delle offerte, il nostro <strong>punto di ancoraggio<\/strong>.<\/p>\n<p>Se il primo risultato \u00e8 un prezzo di 100 \u20ac \u00e8 facile che, trovando lo stesso prodotto a 80 \u20ac, penseremo di essere dinanzi ad un\u2019offerta imperdibile, mentre un costo di 120 \u20ac sar\u00e0 ritenuto esagerato.<\/p>\n<p>Per i venditori alle prese con gli sconti invece un consiglio utile \u00e8 quello di <strong>mantenere il prezzo originario laddove si inserisce il prezzo scontato<\/strong>. In questo modo il prezzo originario, barrato, funziona da ancoraggio nella psiche del consumatore. Pi\u00f9 lo sconto \u00e8 alto, pi\u00f9 il compratore penser\u00e0 di essere davanti ad un affare.<\/p>\n<h3><strong>Bias di conferma<\/strong><\/h3>\n<p>Questo bias cognitivo vale a tutti i livelli della comunicazione: nella vendita cos\u00ec come nell\u2019informazione. Le persone tendono a ricercare solamente <strong>quelle informazioni che confermino ci\u00f2 che gi\u00e0 pensano<\/strong>. Questa pratica oggi \u00e8 amplificata anche dall\u2019utilizzo dei social media. Pensiamo a chi ha un determinato pensiero politico; questa persona tender\u00e0 a scegliere di seguire solamente pagine, persone e politici che confermino e rafforzino quello che \u00e8 il proprio pensiero.<\/p>\n<p>Lo stesso discorso vale per la vendita. Se abbiamo un negozio di alimenti vegani, nella nostra strategia commerciale sui canali web e social includeremo un flusso di informazioni riguardante lo sfruttamento animale e i benefici dei prodotti della natura anche attraverso la <a href=\"https:\/\/www.italiaonline.it\/risorse\/chi-sono-i-micro-influencer-e-come-collaborano-con-le-aziende-1210\">collaborazione con micro influencer<\/a> del settore, <strong>confermando quelle che sono le credenze dei nostri acquirenti. <\/strong><\/p>\n<h3><strong>Framing<\/strong><\/h3>\n<p>Un altro bias cognitivo di enorme rilevanza \u00e8 il <strong>framing<\/strong>. Frame, letteralmente, significa \u201ccornice\u201d, \u201cinquadramento\u201d. Il framing altro non \u00e8 che un effetto che induce il nostro cervello a valutare le informazioni <strong>a seconda della cornice che le circondano<\/strong>. Immaginiamo di voler acquistare un giradischi. Nella proposta del nostro venditore ci sono tre modelli: uno base da 100 \u20ac, uno intermedio da 130 \u20ac e uno \u201ctop\u201d da 210 \u20ac. Se non esistesse il modello \u201ctop\u201d all\u2019interno della proposta probabilmente sceglieremmo il modello base. Con 100 \u20ac acquisteremmo un giradischi sicuro e conforme alle nostre necessit\u00e0. Ma con la presenza del modello \u201ctop\u201d abbiamo un inquadramento pi\u00f9 completo, sappiamo che con 30 \u20ac in pi\u00f9 possiamo acquistare un modello leggermente pi\u00f9 prestante, anche se non costoso come il modello da 210 \u20ac. Finiremmo per acquistare <strong>il prodotto centrale nella cornice<\/strong>.<\/p>\n<h3><strong>Riprova sociale (\u201ceffetto carrozzone\u201d)<\/strong><\/h3>\n<p>Altro bias cognitivo molto importante \u00e8 la <strong>riprova sociale<\/strong>. E\u2019 uno strumento che negli ultimi anni \u00e8 sempre pi\u00f9 utilizzato e si palesa sostanzialmente nell\u2019arte di influenzare il pubblico attraverso le opinioni di altre persone. Questo meccanismo lo si attiva inserendo nel proprio <a href=\"https:\/\/www.italiaonline.it\/risorse\/piano-editoriale-per-i-social-media-consigli-e-strumenti-787\">piano editoriale social<\/a> le <strong>cosiddette recensioni e opinioni dei clienti<\/strong>, ovviamente soddisfatti, che gi\u00e0 hanno acquistato il prodotto.<\/p>\n<p>Quanto conta la riprova sociale? Tantissimo, basti pensare che il 91% delle persone che acquista online si lascia influenzare dalle recensioni online. Questo \u00e8 ci\u00f2 che si definisce <strong>\u201ceffetto carrozzone\u201d.<\/strong><\/p>\n<h3><strong>Bias dell\u2019ingroup <\/strong><\/h3>\n<p>Si tratta di un <strong>bias cognitivo assimilabile alla riprova sociale<\/strong>. In questo caso non solo un consumatore si affida alle recensioni e alle opinioni di persone che hanno gi\u00e0 acquistato il prodotto, ma soprattutto si rimette alle testimonianze di <strong>un gruppo di persone che ritiene simili a s\u00e9. <\/strong><\/p>\n<p>Si tratta di un elemento di cui tener conto nella<a href=\"https:\/\/www.italiaonline.it\/risorse\/piano-editoriale-per-un-blog-cos-e-e-come-si-crea-980\"> stesura del piano editoriale<\/a>, puntando su contenuti che <strong>aumentano il senso di appartenenza<\/strong> alla propria comunit\u00e0. Infatti ognuno di noi pu\u00f2 asserire di appartenere ad un gruppo, magari non proprio consapevolmente. Pu\u00f2 essere un macro-gruppo relativo al pensiero politico, all\u2019occupazione, all\u2019et\u00e0, alla religione, alla condizione socio-economica, alla passione per un determinato settore. Condizione che i social attualmente enfatizzano ulteriormente. Nell\u2019ambito del marketing le considerazioni di persone appartenenti ad un gruppo influenzano molto il consumatore in fase di acquisto. Chi sta per acquistare un giradischi, per esempio, si affider\u00e0 all\u2019esperienza di un gruppo di persone appassionate di musica, alle opinioni di chi vi appartiene. <strong>Sceglie quello che sceglierebbero le persone come lui<\/strong>.<\/p>\n<h3><strong>Bias di salienza<\/strong><\/h3>\n<p>Anche questo \u00e8 un bias cognitivo che gioca <strong>un ruolo molto importante nel marketing<\/strong>. Si tratta della tendenza ad esprimere giudizi ed arrivare a <strong>conclusioni in base solamente ad alcune caratteristiche evidenti, salienti<\/strong>. Nell\u2019informazione questo elemento \u00e8 riscontrabile, per esempio, nelle notizie sulla violenza. Bench\u00e9 i dati reali parlino di un calo di omicidi nel nostro paese, il modo in cui vengono trattati gli argomenti di violenza dai principali media fa aumentare la paura nella popolazione. Ma \u00e8 una chiara distorsione della realt\u00e0 che viene spesso utilizzata nella generazione di contenuti testuali e di <a href=\"https:\/\/www.italiaonline.it\/risorse\/newsletter-cos-e-e-come-renderla-efficace-515\">newsletter create ad hoc<\/a>.<\/p>\n<p>Allo stesso modo nel mondo del marketing alcuni brand giocano sulla forza di un loro piccolo particolare, <strong>una caratteristica saliente molto pi\u00f9 decisiva che l\u2019intero contesto<\/strong>. Degli esempi? Pensiamo ad Apple, dove la mela conta pi\u00f9 che l\u2019intero aspetto estetico del prodotto oppure al cavallino della Ferrari, cos\u00ec iconico da prevalere su tutto il resto, o ancora al <strong>colore rosso associato alla Coca Cola<\/strong>. Questi elementi salienti, cos\u00ec potenti da stimolare d\u2019impatto una reazione emotiva nelle persone, finiscono per delineare le scelte d\u2019acquisto dei consumatori.<\/p>\n<p>Come abbiamo visto i bias cognitivi sono elementi fondamentali da utilizzare nelle strategie di marketing, perch\u00e9 permettono di aprire nuovi orizzonti di business. Ora non vi resta che implementarli nei vostri processi di marketing aziendale.<\/p>\n[\/vc_column_text]<div class=\"posttagdiv\"><span class=\"posttagbutton\">Blog content marketing: news e articoli<\/span><\/div><div class=\"socialsharediv\"><span class=\"socialshare condividi\">Contenuto:<\/span><a href=\"https:\/\/www.facebook.com\/sharer\/sharer.php?u=https:\/\/www.italiaonline.it\/risorse\/cosa-sono-i-bias-cognitivi-e-perche-sono-importanti-nel-marketing-1218\" target=\"_blank\" class=\"socialshare\" title=\"Condividi su Facebook\"><i class=\"icon-default-style fa fa-facebook\" data-color=\"default\"><\/i><\/a><a href=\"https:\/\/api.whatsapp.com\/send?text=https:\/\/www.italiaonline.it\/risorse\/cosa-sono-i-bias-cognitivi-e-perche-sono-importanti-nel-marketing-1218\" class=\"socialshare\" target=\"_blank\" title=\"Condividi su Whatsapp\"><i class=\"icon-default-style fa fa-whatsapp\" data-color=\"default\"><\/i><\/a><a href=\"https:\/\/twitter.com\/intent\/tweet?text= https:\/\/www.italiaonline.it\/risorse\/cosa-sono-i-bias-cognitivi-e-perche-sono-importanti-nel-marketing-1218\" target=\"_blank\" class=\"socialshare \" title=\"Condividi su Twitter\"><img decoding=\"async\" class=\"twitterxlogo\" alt=\"logox\" src=\"https:\/\/www.italiaonline.it\/risorse\/wp-content\/uploads\/sites\/12\/2024\/04\/X_logo_2023.svg\"><\/a><a href=\"https:\/\/www.linkedin.com\/shareArticle?mini=true&url=https:\/\/www.italiaonline.it\/risorse\/cosa-sono-i-bias-cognitivi-e-perche-sono-importanti-nel-marketing-1218&title=&source=italiaonline.it\" target=\"_blank\" class=\"socialshare\" title=\"Condividi su Linkedin\"><i class=\"icon-default-style fa fa-linkedin\" data-color=\"default\"><\/i><\/a><\/div><div class=\"ctadiv\"><div class=\"ctadiva\"><h3>Realizza le migliori campagne su Facebook e Instagram<\/h3><\/div><div class=\"ctadivb\"><div class=\"SENDLEAD\"><button class=\"ctaform\" canalelead=\"Canale Online\" siglaprodotto=\"Pubblicit\u00e0 online-P06\" productname=\"Pubblicit\u00e0 online\">Richiedi contatto<\/button><\/div><\/div><\/div>[\/vc_column][\/vc_row]\n","protected":false},"excerpt":{"rendered":"<p>I Bias cognitivi sono piccole storture della realt\u00e0 che influiscono nei processi decisionali dei consumatori. 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