{"id":2870,"date":"2024-10-17T09:52:00","date_gmt":"2024-10-17T07:52:00","guid":{"rendered":"https:\/\/www.italiaonline.it\/risorse\/come-fare-marketing-automation-per-b2b-4904"},"modified":"2024-10-17T10:45:14","modified_gmt":"2024-10-17T08:45:14","slug":"come-fare-marketing-automation-per-b2b-4904","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/www.italiaonline.it\/risorse\/come-fare-marketing-automation-per-b2b-4904","title":{"rendered":"Come fare marketing automation B2B: tra software e strategie efficaci"},"content":{"rendered":"[vc_row type=&#8221;in_container&#8221; full_screen_row_position=&#8221;middle&#8221; column_margin=&#8221;default&#8221; column_direction=&#8221;default&#8221; column_direction_tablet=&#8221;default&#8221; column_direction_phone=&#8221;default&#8221; scene_position=&#8221;center&#8221; text_color=&#8221;dark&#8221; text_align=&#8221;left&#8221; row_border_radius=&#8221;none&#8221; row_border_radius_applies=&#8221;bg&#8221; overflow=&#8221;visible&#8221; 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Andiamo per\u00f2 per ordine e vediamo come si realizza una strategia di <b>marketing automation b2b<\/b>.[\/vc_column_text][vc_column_text]<div id=\"ez-toc-container\" class=\"ez-toc-v2_0_82_2 counter-hierarchy ez-toc-counter ez-toc-grey ez-toc-container-direction\">\n<div class=\"ez-toc-title-container\">\n<span class=\"ez-toc-title-toggle\"><\/span><\/div>\n<nav><ul class='ez-toc-list ez-toc-list-level-1 ' ><li class='ez-toc-page-1 ez-toc-heading-level-2'><a class=\"ez-toc-link ez-toc-heading-1\" href=\"https:\/\/www.italiaonline.it\/risorse\/come-fare-marketing-automation-per-b2b-4904\/#CRM_e_Marketing_Automation_definizioni_e_differenze\" >CRM e Marketing Automation: definizioni e differenze<\/a><\/li><li class='ez-toc-page-1 ez-toc-heading-level-2'><a class=\"ez-toc-link ez-toc-heading-2\" href=\"https:\/\/www.italiaonline.it\/risorse\/come-fare-marketing-automation-per-b2b-4904\/#Marketing_automation_B2B_creare_un_piano_per_obiettivi\" >Marketing automation B2B: creare un piano per obiettivi<\/a><\/li><li class='ez-toc-page-1 ez-toc-heading-level-2'><a class=\"ez-toc-link ez-toc-heading-3\" href=\"https:\/\/www.italiaonline.it\/risorse\/come-fare-marketing-automation-per-b2b-4904\/#Quali_software_usare_per_Marketing_Automation_B2B\" >Quali software usare per Marketing Automation B2B?<\/a><\/li><li class='ez-toc-page-1 ez-toc-heading-level-2'><a class=\"ez-toc-link ez-toc-heading-4\" href=\"https:\/\/www.italiaonline.it\/risorse\/come-fare-marketing-automation-per-b2b-4904\/#Eloqua_alle_origini_del_Marketing_Automation\" >Eloqua: alle origini del Marketing Automation<\/a><\/li><\/ul><\/nav><\/div>\n[\/vc_column_text][vc_column_text]\n<h2><span class=\"ez-toc-section\" id=\"CRM_e_Marketing_Automation_definizioni_e_differenze\"><\/span><b>CRM e Marketing Automation: definizioni e differenze<\/b><span class=\"ez-toc-section-end\"><\/span><\/h2>\n<p>Troverai spesso associati i termini <a href=\"https:\/\/www.italiaonline.it\/risorse\/come-migliora-la-customer-experience-con-l-uso-di-un-crm-1892\"><b>CRM (Customer Relationship Management)<\/b><\/a> <b>e Marketing Automation<\/b>. Per quanto i due sistemi siano auspicabilmente integrabili, non sono per\u00f2 la stessa cosa. Vediamo la differenza:<\/p>\n<ul>\n<li style=\"font-weight: 400;\" aria-level=\"1\"><b>CRM definizione<\/b>: Il CRM \u00e8 un sistema che permette alle aziende di semplificare la gestione dei dati associati ai clienti\/lead. Tali informazioni di contatto sono archiviate in un unico database accessibile in tempo reale alle persone del business coinvolte nel processo, le quali sono cos\u00ec libere di focalizzarsi sulle relazioni e sulla vendita;<\/li>\n<li style=\"font-weight: 400;\" aria-level=\"1\"><b>MA definizione<\/b>: la <a href=\"https:\/\/www.italiaonline.it\/risorse\/marketing-automation-cos-e-e-come-sfruttarla-al-meglio-501\"><b>marketing automation<\/b><\/a> \u00e8 un insieme di strumenti tecnologici che permettono alle aziende di automatizzare le attivit\u00e0 di marketing, al fine di misurare la crescita dell\u2019efficienza operativa e di aumentare le entrate commerciali.<\/li>\n<\/ul>\n<p>Per rendere pi\u00f9 evidente la<b> relazione tra CRM e Marketing Automation<\/b>, possiamo fare riferimento a un ipotetico funnel di vendita. Ebbene la MA viene usata soprattutto nella parte mediana dell\u2019imbuto (MOFu = Middle Of the Funnel), laddove si cerca di interagire con gli utenti per farli restare attivi. Il CRM invece \u00e8 particolarmente utile nella parte finale dell\u2019imbuto (BOFu = Bottom Of the Funnel), quando si cerca la conversione.<\/p>\n<h2><span class=\"ez-toc-section\" id=\"Marketing_automation_B2B_creare_un_piano_per_obiettivi\"><\/span><b>Marketing automation B2B: creare un piano per obiettivi<\/b><span class=\"ez-toc-section-end\"><\/span><\/h2>\n<p>Molte delle <b>aziende b2b che utilizzano la marketing automation<\/b> lo fanno in modo frammentario, con conseguente insoddisfazione a livello di risultati e nei confronti dei software installati. La ragione di tale frustrazione si identifica a monte: con tutta probabilit\u00e0 non sono stati pianificati dei piani di marketing allineati con gli obiettivi sales.<\/p>\n<p>Per prevenire tale problematica dobbiamo essere in grado di pianificare e di tracciare il comportamento dell\u2019utente durante il <a href=\"https:\/\/www.italiaonline.it\/risorse\/come-il-customer-journey-incrementa-il-tasso-di-conversione-2665\"><b>buyer journey<\/b><\/a>: Prospect &gt; Lead &gt; Client. Per farlo dobbiamo essere capaci di sfruttare tutte le potenzialit\u00e0 del <b>b2b marketing automation<\/b>, il quale ci supporta in fondamentali obiettivi intermedi.<\/p>\n<h3><b>Marketing Automation per lead scoring<\/b><\/h3>\n<p>Tracciare il comportamento e stabilire gli<b> interessi dei <\/b><a href=\"https:\/\/www.italiaonline.it\/risorse\/cos-e-un-lead-e-come-fare-lead-generation-406\"><b>potenziali clienti (lead)<\/b><\/a>, cos\u00ec da sfruttare gli insight per allineare il piano marketing e il piano sales, \u00e8 molto pi\u00f9 facile quando si usa un software di marketing automation per il B2B.<\/p>\n<p>Con il lead scoring, ad esempio, si attribuisce un <b>punteggio a ogni azione compiuta <\/b>in modo tale da restringere il campo delle azioni impattanti, impostando una soglia oltre la quale il lead \u00e8 considerato pronto per un contatto diretto.<\/p>\n<p>Esempio di<a href=\"https:\/\/www.italiaonline.it\/risorse\/come-fare-lead-generation-per-gli-e-commerce-2175\"> <b>lead scoring<\/b><\/a> \u2013 Fra i contatti che stanno navigando sul sito e-commerce, si potrebbe riservare un alto punteggio agli utenti che sono arrivati fino alla visualizzazione della pagina dei prezzi, oppure che hanno aggiunto il prodotto al carrello.<\/p>\n<h3><b>Marketing Automation per facilitare e ottimizzare le campagne<\/b><\/h3>\n<p>I software di <b>automation marketing b2b <\/b>sono sempre pi\u00f9 <a href=\"https:\/\/www.italiaonline.it\/risorse\/user-experience-del-sito-come-migliorarla-585\"><b>user friendly<\/b><\/a>, in altre parole le interfacce e i modelli integrati sono personalizzabili in base alle esigenze specifiche senza bisogno di speciali competenze tecniche. Tutto ci\u00f2 si traduce in un risparmio di tempo e di denaro quando si creano le campagne promozionali.<\/p>\n<p>Inoltre, le piattaforme forniscono indicatori per le metriche chiave che consentono di monitorare le prestazioni e di gestire le <b>spese di marketing multicanale<\/b> (sulla base del <a href=\"https:\/\/www.italiaonline.it\/risorse\/cos-e-il-roi-e-come-si-calcola-il-return-of-investment-3114\"><b>ROI<\/b>)<\/a>.<\/p>\n<p>Tutte le piattaforme di marketing automation, che sotto presentiamo, danno l\u2019opportunit\u00e0 ai marketers di fare analisi che vanno non solo a misurare il successo della campagna, ma che sono essenziali per ottimizzare le azioni successive.<\/p>\n<h3><b>Marketing Automation per fidelizzare i clienti<\/b><\/h3>\n<p>I vantaggi della MA non cessano al conseguimento dei primi risultati. Anche dopo avere effettuato l\u2019acquisto, il cliente avr\u00e0 bisogno di ulteriori informazioni o comunque di \u2018cure\u2019 post vendita.<\/p>\n<p>Non basta, quindi, trasformare il prospect in client: bisogna attuare un<b> piano per la fidelizzazione<\/b>. L\u2019automazione ci supporta nel mantenere i clienti e nel <a href=\"https:\/\/www.italiaonline.it\/risorse\/up-selling-e-cross-selling-cosa-sono-e-come-usarli-823\"><b>rendere performante il cross e l\u2019up-selling<\/b>.<\/a><\/p>\n<h2><span class=\"ez-toc-section\" id=\"Quali_software_usare_per_Marketing_Automation_B2B\"><\/span><b>Quali software usare per Marketing Automation B2B?<\/b><span class=\"ez-toc-section-end\"><\/span><\/h2>\n<p>Per non disperdere l\u2019attenzione su troppi prodotti, qui di seguito facciamo una breve carrellata sulle caratteristiche salienti dei <b>principali software di marketing automation<\/b>, selezionati sulla base della quota di mercato da essa presidiata:<\/p>\n<ul>\n<li style=\"font-weight: 400;\" aria-level=\"1\">HubSpot (21,56%)<\/li>\n<li style=\"font-weight: 400;\" aria-level=\"1\">Adobe Marketing Cloud (18,8%)<\/li>\n<li style=\"font-weight: 400;\" aria-level=\"1\">Sales Pardot (7%)<\/li>\n<li style=\"font-weight: 400;\" aria-level=\"1\">Marketo (6,17%)<\/li>\n<\/ul>\n<p>A questi 4 aggiungiamo <b>Eloqua<\/b>, sulla quale (anche per ragioni \u2018anagrafiche\u2019) non possiamo esimerci dal dare qualche cenno.<\/p>\n<h3><b>Hubspot per MA<\/b><\/h3>\n<p>Partiamo da HubSpot, la piattaforma leader di settore. Il principale punto di forza per chi usa questo software per la Marketing Automation \u00e8 l\u2019interfaccia intuitiva atta a facilitare la <a href=\"https:\/\/www.italiaonline.it\/risorse\/cos-e-una-landing-page-come-e-quando-va-creata-408\"><b>progettazione di landing page<\/b><\/a> o di smart form, cos\u00ec come la creazione e la formattazione dei contenuti.<\/p>\n<p>Il Marketing Funnel con HubSpot \u00e8 personalizzabile senza perdere di efficacia, dal momento che l\u2019utente ha accesso in modo rapido alle statistiche e agli insight. Tali report sui lead sono uno degli strumenti pi\u00f9 funzionali per migliorare le prestazioni in ottica sales.<\/p>\n<h3><b>Marketing Automation B2B con Adobe Marketing Cloud<\/b><\/h3>\n<p>Adobe Marketing Cloud \u00e8 uno strumento progettato per il digital marketing integrato: in un\u2019unica dashboard \u00e8 possibile monitorare e gestire le diverse azioni di marketing, come <a href=\"https:\/\/www.italiaonline.it\/risorse\/cosa-scegliere-tra-sms-marketing-e-email-marketing-416\"><b>e-mail marketing<\/b><\/a> o annunci promozionali, attivando la funzionalit\u00e0 di Marketing Automation.<\/p>\n<p>La sincronizzazione real time e l\u2019aggiornamento automatico, unitamente alla completa trasparenza sul rendimento delle campagne, sono altri due punti che ascriviamo a favore di questa piattaforma.<\/p>\n<h3><b>MA Pardot<\/b><\/h3>\n<p>Le aziende B2B dovrebbero considerare Pardot, quando decidono di attivare il processo di automazione delle azioni di marketing. Per una serie di motivi. Soprattutto se si utilizza Sales Force, del quale Pardot rappresenta una derivazione, la piattaforma \u00e8 in grado di esprimere al massimo le proprie potenzialit\u00e0 (sebbene sia compatibile con la maggior parte dei software aziendali).<\/p>\n<p>In particolare, in ottica Marketing Automation B2B Pardot \u00e8 un valido alleato al fianco del reparto vendite. In quale modo? Migliorando l\u2019efficienza del <a href=\"https:\/\/www.italiaonline.it\/servizi\/crm-creato-da-noi\/\"><b>gestionale CRM<\/b><\/a> e degli altri strumenti di marketing per generare lead profilati e di alta qualit\u00e0 (con la personalizzazione di e-mail mirate, per esempio).<\/p>\n<p>E una volta che abbiamo attivato l\u2019azione prestabilita dal nostro piano, possiamo intervenire lungo il processo di vendita (Lead Generation &gt; Qualificazione del Lead &gt; Opportunit\u00e0 di vendita &gt; Chiusura dell\u2019affare) e quindi <a href=\"https:\/\/www.italiaonline.it\/risorse\/calcolo-roi-per-il-content-marketing-come-si-misura-un-buon-contenuto-2848\"><b>calcolare il nostro ROI<\/b><\/a>, ovvero il ritorno sull\u2019investimento.<\/p>\n<p>Il punto debole di Pardot? Senza dubbio il lato social. L\u2019apporto nella gestione dei social media non pare all\u2019altezza delle altre funzionalit\u00e0.<\/p>\n<h3><b>Marketing Automation con Marketo<\/b><\/h3>\n<p>Per quanto la quota di mercato non sia cos\u00ec rilevante, come quella di HubSpot o di Adobe Marketing Cloud, Marketo gioca un ruolo importante nel settore dei software per la <b>Marketing Automation per il B2B<\/b>. I vari aspetti di <a href=\"https:\/\/www.italiaonline.it\/risorse\/pmi-come-ripartire-con-il-digital-marketing-1653\"><b>digital marketing aziendale<\/b><\/a> sono soddisfatti dalla piattaforma, grazie soprattutto all\u2019affidabile sistema di lead generation.<\/p>\n<p>Fra i <b>vantaggi di Marketo<\/b>:<\/p>\n<ul>\n<li style=\"font-weight: 400;\" aria-level=\"1\">Facilit\u00e0 di utilizzo che lo rende adatto alle PMI;<\/li>\n<li style=\"font-weight: 400;\" aria-level=\"1\">Funzionalit\u00e0 social applicabili anche nell\u2019e-mail, comunque testabili prima dell\u2019invio;<\/li>\n<li style=\"font-weight: 400;\" aria-level=\"1\">Progettazione di <a href=\"https:\/\/www.italiaonline.it\/risorse\/cos-e-una-landing-page-come-e-quando-va-creata-408\"><b>landing page<\/b><\/a> originali con moduli di acquisizione dati efficaci;<\/li>\n<li style=\"font-weight: 400;\" aria-level=\"1\">Integrazione completa con i principali CRM;<\/li>\n<li style=\"font-weight: 400;\" aria-level=\"1\">Metriche personalizzabili sulla base delle esigenze e degli obiettivi prefissati (p. es. rendimento campagna e-mail, prestazione <a href=\"https:\/\/www.italiaonline.it\/risorse\/la-checklist-completa-per-fare-campagne-pay-per-click-1384\"><b>campagna Pay-Per-Click<\/b><\/a>, qualit\u00e0 e prestazione dei lead).<\/li>\n<\/ul>\n<h2><span class=\"ez-toc-section\" id=\"Eloqua_alle_origini_del_Marketing_Automation\"><\/span><b>Eloqua: alle origini del Marketing Automation<\/b><span class=\"ez-toc-section-end\"><\/span><\/h2>\n<p>Prima di chiudere questa rapida rassegna di piattaforme specializzate, due parole sull\u2019antenato di tutti i software di MA: Eloqua, lanciato nel lontano 1999 e poi divenuto un prodotto Oracle nel 2012. L\u2019integrazione con Oracle Business Intelligence ottimizza gli analytics pi\u00f9 raffinati e consente di tenere traccia di ogni singolo dato evidenziato nel percorso del Sales Funnel.<\/p>\n<p>Fra dei aspetti positivi di Eloqua, emergono:<\/p>\n<ul>\n<li style=\"font-weight: 400;\" aria-level=\"1\"><b>Facilit\u00e0 di segmentazione del pubblico<\/b>: il software combina diversi dati, da pi\u00f9 canali e li sintetizza in vari profili segmentati che identificano il pubblico di riferimento, ovvero quello pi\u00f9 adatto a generare entrate per il business;<\/li>\n<li style=\"font-weight: 400;\" aria-level=\"1\"><b>Alto tasso di incremento delle conversioni<\/b>: permette un utilizzo personalizzato che favorisce la conversione degli obiettivi. Ci\u00f2 \u00e8 attuabile sia con la semplificazione nella progettazione e nell\u2019impostazione delle campagne, anche di quelle pi\u00f9 complesse, sia con la mappatura dei flussi di utenti profilati per ogni canale usato. Il tutto senza che siano richieste conoscenze IT.<\/li>\n<\/ul>\n<p>D\u2019altro canto, alla semplificazione nell\u2019uso non corrisponde pari facilit\u00e0 di installazione. Anzi! Eloqua richiede tempo e l\u2019impiego di figure specializzate per la corretta configurazione, senza la quale si rischia di perdere tutti i vantaggi sopra elencati.<\/p>\n<p>Scegliere di portare il business nella<b> direzione della marketing automation \u00e8 una decisione strategica che richiede impegno in termini di risorse<\/b>. Un<b> piano preventivo<\/b> e una corretta <b>mappatura del processo<\/b>, sono fondamentali per evitare di sprecare tempo e denaro.<\/p>\n<p>Nel piano preventivo rientra, ovviamente, anche la scelta della migliore<b> piattaforma di Marketing Automation B2B<\/b> per la tua azienda. Decisione che obbliga ad avere una chiara visione degli obiettivi e delle esigenze del business. Pu\u00f2 essere di aiuto, a tal fine, chiedere supporto ad esperti del settore, cos\u00ec da non sentirti mai solo durante il processo. Per ottenere un aiuto immediato, contatta subito il team <a href=\"https:\/\/www.italiaonline.it\/\"><b>Italiaonline<\/b><\/a>.[\/vc_column_text]<div class=\"posttagdiv\"><span class=\"posttagbutton\">News CRM: guide e articoli<\/span><\/div><div class=\"socialsharediv\"><span class=\"socialshare condividi\">Contenuto:<\/span><a href=\"https:\/\/www.facebook.com\/sharer\/sharer.php?u=https:\/\/www.italiaonline.it\/risorse\/come-fare-marketing-automation-per-b2b-4904\" target=\"_blank\" class=\"socialshare\" title=\"Condividi su Facebook\"><i class=\"icon-default-style fa fa-facebook\" data-color=\"default\"><\/i><\/a><a href=\"https:\/\/api.whatsapp.com\/send?text=https:\/\/www.italiaonline.it\/risorse\/come-fare-marketing-automation-per-b2b-4904\" class=\"socialshare\" target=\"_blank\" title=\"Condividi su Whatsapp\"><i class=\"icon-default-style fa fa-whatsapp\" data-color=\"default\"><\/i><\/a><a href=\"https:\/\/twitter.com\/intent\/tweet?text= https:\/\/www.italiaonline.it\/risorse\/come-fare-marketing-automation-per-b2b-4904\" target=\"_blank\" class=\"socialshare \" title=\"Condividi su Twitter\"><img decoding=\"async\" class=\"twitterxlogo\" alt=\"logox\" src=\"https:\/\/www.italiaonline.it\/risorse\/wp-content\/uploads\/sites\/12\/2024\/04\/X_logo_2023.svg\"><\/a><a href=\"https:\/\/www.linkedin.com\/shareArticle?mini=true&url=https:\/\/www.italiaonline.it\/risorse\/come-fare-marketing-automation-per-b2b-4904&title=&source=italiaonline.it\" target=\"_blank\" class=\"socialshare\" title=\"Condividi su Linkedin\"><i class=\"icon-default-style fa fa-linkedin\" data-color=\"default\"><\/i><\/a><\/div><div class=\"ctadiv\"><div class=\"ctadiva\"><h3>Contatta e fidelizza i tuoi clienti!<\/h3><\/div><div class=\"ctadivb\"><div class=\"SENDLEAD\"><button class=\"ctaform\" canalelead=\"Canale Online\" siglaprodotto=\"Soluzioni CRM-P05\" productname=\"Gestionale CRM\">RICHIEDI CONTATTO<\/button><\/div><\/div><\/div>[\/vc_column][\/vc_row]\n","protected":false},"excerpt":{"rendered":"<p>Scopri in quale modo sfruttare le tecniche e i software di Marketing Automation B2B per semplificare la promozione e per rendere efficienti le tue campagne sui diversi canali online.<\/p>\n","protected":false},"author":50,"featured_media":1390,"comment_status":"closed","ping_status":"closed","sticky":false,"template":"","format":"standard","meta":{"_acf_changed":false,"inline_featured_image":false,"footnotes":""},"categories":[14,15],"tags":[90],"area-geografica":[],"servizi-acquistati":[],"settore-merceologico":[],"class_list":{"0":"post-2870","1":"post","2":"type-post","3":"status-publish","4":"format-standard","5":"has-post-thumbnail","7":"category-blog","8":"category-digital-strategy","9":"tag-crm"},"yoast_head":"<!-- This site is optimized with the Yoast SEO plugin v27.4 - https:\/\/yoast.com\/product\/yoast-seo-wordpress\/ -->\n<title>Marketing automation B2B: strategie e software migliori | Italiaonline<\/title>\n<meta name=\"description\" content=\"La marketing automation B2B \u00e8 fondamentale per coltivare il rapporto aziende-clienti e non solo. 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